Descoperirea de noi industrii

Deși este posibil să aveți o cunoaștere generală a unei anumite verticale, este esențial să înțelegeți și subtilitățile, terminologia de specialitate și mediul concurențial. Pentru a obține o înțelegere mai profundă a afacerii clientului dumneavoastră, citiți articole de blog, urmăriți videoclipuri pe YouTube de la surse și întreprinderi de renume și urmăriți experți din industrie. Această diligență vă poate ajuta să preveniți dificultățile viitoare legate de sectorul dvs. și vă oferă o perspectivă pentru tipurile de provocări cu care se pot confrunta clienții dvs.

Alegerea părților interesate adecvate
Localizarea candidatului ideal în cadrul unei organizații ar putea fi ca și cum ai căuta un ac în carul cu fân. Nu toată lumea are timp să vorbească cu dumneavoastră, iar cei care au timp s-ar putea să nu facă parte nici măcar din procedurile utilizate pentru a lua decizii. Asigurați-vă că clienții cu care intrați în contact sunt capabili și dispuși să colaboreze cu dumneavoastră pentru a-și îndeplini obiectivele generale. Părțile interesate corecte sunt esențiale pentru a obține datele sau analizele necesare, pentru ca strategiile de vânzări și marketing să fie aprobate și multe altele.

Recunoașteți conturile clienților dvs.
Multe întreprinderi pot ascunde de la început informații despre cifrele de vânzări, problemele interne și rivalii lor. Datele necesare pentru a elimina lacunele și a sugera un plan strategic solid pot fi colectate rapid cu ajutorul chestionarelor, al șabloanelor și al software-ului bazat pe conturi (ABM).

Cum funcționează planificarea conturilor?

Planificarea conturilor îmbunătățește legăturile cu clienții actuali prin dezvoltarea unor strategii specifice aspirațiilor lor de dezvoltare și creștere. Este un pas important în procesul de vânzări bazat pe cont. Atunci când este bine realizată, planificarea contului seamănă mai mult cu o colaborare între o companie și clienții săi decât cu o simplă tranzacție comercială. Planificarea contului necesită frecvent o analiză aprofundată a pieței, a concurenței, a vânzărilor și a veniturilor unui client B2B.

Importanța planificării conturilor

Planificarea contului necesită timp pentru a fi finalizată. O investiție pe termen lung, asta este. Construirea unor relații puternice cu clienții crește rata de retenție a clienților, ceea ce generează mai multe venituri pe parcursul relației.
Deși ar putea fi tentant să vă concentrați pe atragerea de noi clienți, nu vă subestimați clientela existentă. Conform „regulii 80-20”, care se bazează pe ideea că 80% din veniturile viitoare provin din 20% din clienții actuali, multe întreprinderi își creează abordarea de planificare a conturilor. De ce? Vânzarea în plus către un client existent are o șansă mult mai mare de succes decât aducerea unui nou client potențial.
Sunteți pregătit pentru procesul de stabilire a relațiilor cu clienții prin intermediul planificării strategice a conturilor. Aceasta nu numai că clarifică obiectivele clienților care ar putea să nu fie imediat evidente, dar vă motivează să învățați despre piața clientului, mediul concurențial și potențialul neexploatat.
Această bază vă va permite dvs. și clientului să măsurați mai exact succesul contului, să atingeți KPI de vânzări și să oferiți un canal de comunicare între părțile interesate interne și externe. Construirea acestui tip de încredere cu clienții dvs. îi va inspira, în cele din urmă, să vă ia în considerare ori de câte ori au o idee nouă de vânzări pe care doresc să o exploreze.

Cum escaladează managerul de vânzări modern programele de onboarding și coaching

1. Faceți din date motorul afacerii
Să fim sinceri. Managerii de vânzări pot realiza o sută de lucruri diferite în fiecare zi. Este simplu să te lași absorbit de buruieni. Cu toate acestea, dacă doriți să vă creșteți eforturile, trebuie să faceți o pauză și să vă gândiți la ceea ce ar oferi echipei de vânzări sau organizației cel mai mare randament al investiției. Puteți realiza acest lucru folosind date.
Aceasta este doar o ilustrare. Managerii de vânzări pot utiliza procesul decizional bazat pe date pentru a privi în sens larg sau restrâns, în funcție de situație. Aceștia pot evalua implicarea cumpărătorului în toate etapele pâlniei, aruncând o privire cuprinzătoare asupra datelor lor. De asemenea, managerii pot dobândi repere pentru ceea ce funcționează cel mai bine în ceea ce privește momentul, mesajele și indicatorii. Pe măsură ce se concentrează asupra tranzacțiilor de top, aceștia pot intra în detalii cu privire la domeniile în care să îi consilieze pe reprezentanți pentru a finaliza vânzarea mai rapid.
Managerul de vânzări al viitorului ia decizii rapide pe baza datelor și aplică pârghiile de vânzări care vor produce cele mai mari randamente.

2. Stabiliți coaching-ul în vânzări în context
Managerii de vânzări trebuie să dimensioneze coaching-ul. Aveți echipe în expansiune. Trebuie să învățați cum să îi învățați pe reprezentanți astfel încât să poată lucra mai mult și mai repede. Așa că îi instruiți în aceeași abordare pentru a gestiona obiecțiile, corect? Așteptați un minut.
Conform celui mai recent studiu, viitorii manageri de vânzări din prima linie vor fi analitici și inteligenți, capabili să interpreteze constatările utilizând date.
Managerii viitorului sunt curioși cu privire la ceea ce le arată datele, la modul în care acestea se referă la diverse circumstanțe și, în cele din urmă, recunosc faptul că fiecare reprezentant vinde în mod diferit de ceilalți, spre deosebire de a face doar coaching pe baza intuiției.
„Stați, credeam că vorbim despre scară aici”, ar putea spune unii oameni. Nu este necesar să creați strategii personalizate pentru sute de comercianți pentru a contextualiza coaching-ul. Într-adevăr, scopul este de a-i motiva pe vânzători să își îmbunătățească performanțele prin direcționarea lor către resursele adecvate cu ajutorul datelor. Managerii vânzătorilor de top folosesc tehnologia pentru a scala oportunitățile imediate de coaching de bază. Aceștia utilizează informații precum ratele de vorbire și de ascultare și lungimile monologurilor, de exemplu, pentru a-și fundamenta comentariile.

3. Utilizați perspicacitatea conversațională
În trecut, înregistrările CRM ale conversațiilor dintre un cumpărător și un reprezentant de vânzări erau pur și simplu arbitrare. Ar fi putut exista un loc în care reprezentantul să noteze niște însemnări, ceea ce putea fi făcut sau nu. Managerilor de vânzări le-ar fi fost greu să înțeleagă specificul unui contract cu puține informații pe care să se bazeze.
O discuție nu mai este doar o înregistrare datorită inteligenței conversației. Managerii au o înțelegere reală a discursului datorită acestei surse de date extinse. Aceștia ar putea seta alerte pentru cuvinte sau fraze importante sau ar putea crea marcaje pentru instanțele pe care doresc să le instruiască. Atunci când se află în convorbiri cu reprezentanții lor, aceștia pot chiar să ofere coaching în deplasare.
Trimiterea reprezentanților lor (noi sau cu experiență) pe teren în timp ce ei nu sunt prezenți le oferă în continuare încredere. Atunci când reprezentanții de vânzări au nevoie de informații, conversation intelligence le oferă aceste informații. Luați în considerare scenariul în care un client pune o întrebare provocatoare și competitivă. În loc să fie nevoit să caute în memorie, să se uite pe desktop sau să promită că va reveni la client, reprezentantul de vânzări se poate baza pe conversation intelligence pentru a lansa o flashcard cu toate informațiile necesare.

Cu toate acestea, întrucât sunt create pentru a simplifica procesul, sistemele de gestionare a vânzărilor pot contribui la diminuarea presiunii. Aceste instrumente, cunoscute și sub numele de sisteme CRM sau software de gestionare a vânzărilor, îi sprijină pe reprezentanții de vânzări în gestionarea contactelor lor, în urmărirea afacerilor și în automatizarea sarcinilor repetitive și laborioase care le reduc productivitatea.

Deși unele echipe de vânzări încă își gestionează operațiunile folosind instrumente convenționale (cum ar fi foile de calcul), soluțiile de gestionare a vânzărilor merg mult mai departe. Acestea compilează, examinează și actualizează toate datele despre potențialii clienți, clienți potențiali și clienți. Chiar și echipele care utilizează proceduri de vânzări simple ar putea beneficia de unele tehnologii.

Multe firme de vânzări cheltuiesc bani pe un software de gestionare a vânzărilor în efortul de a stimula, să zicem, munca în echipă pe parcursul procesului de vânzare. Fiecare reprezentant poate descoperi cu ușurință perspectivele disponibile și veniturile potențiale cu ajutorul CRM-urilor bazate pe cloud, care pot oferi o perspectivă clară a pâlniei de vânzări a unei companii. Majoritatea sistemelor de gestionare a vânzărilor oferă câteva caracteristici standard, cum ar fi:

• Previziuni și raportare a vânzărilor
• Integrări
• Personalizări
• Sincronizarea și colectarea datelor
• Date despre cumpărători (de exemplu, preferințele de cumpărare și istoricul interacțiunilor)
• Date centralizate

Avantajele unui sistem de gestionare a vânzărilor

Întreprinderile care aleg să continue să folosească instrumente vechi, învechite, vor întâmpina probabil dificultăți în a-și îmbunătăți procedura de gestionare a vânzărilor, dar cele care decid să investească într-un sistem de gestionare a vânzărilor pot beneficia de o serie de avantaje.

Stabilirea priorităților: Software-ul de gestionare a vânzărilor poate ajuta echipele să localizeze clienții de mare importanță și să îi aloce reprezentantului corespunzător.

Îmbunătățirea previziunilor – Anumite sisteme de gestionare a vânzărilor asistă echipele în evaluarea eficienței tacticilor și instrumentelor lor, precum și a ciclului lor de vânzări. Pentru a-i ajuta pe manageri să evalueze performanța și să identifice zonele de îmbunătățire, acestea examinează nivelurile de trafic și ratele de conversație, de exemplu.

Informații despre clienți bazate pe date – Fiecare vânzător, comerciant și conducere poate avea o mai bună înțelegere a parcursului clientului prin centralizarea interacțiunilor cu acesta. Echipele de vânzări își pot modifica strategia de implicare pentru o mai mare eficiență folosind aceste informații.

Procese automate – Majoritatea sistemelor contemporane de gestionare a vânzărilor sunt capabile să recunoască informații cruciale în conversații și e-mailuri și să urmărească răspunsurile în timp real. Apoi, ele creează automat sarcini de calendar și memento-uri de urmărire pentru a se asigura că lucrurile importante nu sunt trecute cu vederea.

Succesul unei echipe de vânzări depinde de fiecare membru, dar managerul de vânzări are cea mai directă influență asupra performanței echipei. Un manager de vânzări sprijină dezvoltarea carierei vânzătorilor săi, oferă un randament fiabil, în cadrul echipei și ia decizii de coaching bazate pe date. Managerii de vânzări pot utiliza tactici complexe de management pentru a crește cu succes performanța reprezentanților (și veniturile) într-un mod eficient din punct de vedere al costurilor, dacă sunt dotați cu competențele și instrumentele de asistență adecvate. Mai presus de toate, un manager de vânzări excelent recrutează și păstrează o forță de muncă diversă care reprezintă mediul în care își desfășoară activitatea, ceea ce îi permite să garanteze plăcerea atât a clienților, cât și a angajaților.

Managerii de vânzări trebuie să se ocupe corect de toate acestea.

• Stabiliți echipei obiective exigente, dar realizabile.
•  Creați un plan de management al vânzărilor pentru a atinge aceste obiective.
• Să pună în aplicare planul, inspirându-i și conducându-i în același timp pe membrii echipei lor.
• Să analizeze și să sintetizeze rezultatele pentru echipa lor.
• Să facă ajustări continue, bazate pe date, la strategia lor de vânzări.

Activități de vânzare

Operațiunile de vânzări, care cuprind formarea echipei, gestionarea echipei și păstrarea talentelor, reprezintă primul dintre cei trei piloni cheie ai managementului vânzărilor. Desigur, managerii de vânzări doresc să adauge cele mai bune talente în echipa lor, dar menținerea acestor talente necesită mai mult decât o simplă procedură de integrare reușită.

Managerii trebuie să le ofere reprezentanților lor instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a avansa în carieră într-un mod semnificativ și cuantificabil, indiferent dacă sunt complet lipsiți de experiență sau au ani de experiență bogată. Reprezentanții ar trebui să se simtă în mod constant apreciați ca membri valoroși ai echipei și ai organizației mai mari și că munca lor contează pentru succesul general al afacerii. Managerii ar trebui să își facă timp pentru: pentru a promova o organizație de vânzări foarte legată și colaborativă.

• Să stabilească obiective personale și de echipă.
• Să stabilească limite.
• Stabiliți obiective, cote și recompense.

Responsabilitatea unui manager include, de asemenea, supravegherea procesului odată ce aceste linii directoare au fost stabilite. Acest lucru presupune monitorizarea progresului, intervenția atunci când este necesar și oferirea unei motivații sporite celor care au nevoie de ea. Prin urmare, a avea un plan solid de gestionare a echipei de vânzări este esențial, deoarece garantează că nimic (și nimeni) nu va scăpa printre degete.

Abordarea vânzărilor

Procesul de vânzare este cel care se transformă în bani, chiar dacă personalul de vânzări este veriga care ține totul împreună. Indiferent de sector, vânzarea este un proces dificil care are nevoie de un plan de vânzări solid, urmat în mod constant pentru a avea succes. Procesul dvs. va avea un număr diferit de faze în cadrul ciclului de vânzări, în funcție de mărimea companiei dvs., de sectorul de activitate, de produs, de rivali și multe altele, dar obiectivul este întotdeauna același: realizarea unui set de activități care ajută produsul unei organizații să ajungă pe piața țintă.

Aveți nevoie de un pipeline de vânzări care să descrie grafic toate acțiunile de vânzare pe care echipa dvs. trebuie să le desfășoare pentru a încheia o afacere, dacă doriți să o faceți corect. Managerii și reprezentanții pot înțelege mai bine ce funcționează (și ce nu funcționează) și pot determina ce este necesar pentru a îndeplini obiectivele de cotă sau de venituri utilizând un pipeline pentru a organiza și a urmări progresul lor. Fazele tipice ale pipeline-ului includ:

• Prospectarea
• Calificarea
• Contact
• Dezvoltarea relației
• Întâlnire, prezentare, apel de vânzare
• Finalizarea tranzacției

Managerii le pot permite angajaților lor să aibă mai mult succes, să fie mai eficienți și mai productivi prin crearea unei pâlnii de vânzări adecvate. Mai mult, managerii eficienți utilizează tehnologii care sporesc vizibilitatea pipeline-ului, oferă urmărirea activităților în timp real și arată modul în care fiecare acțiune influențează pipeline-ul și afectează atribuirea.

Analiza vânzărilor

Managerii nu pot pur și simplu să pună în aplicare planul de vânzări și să se oprească aici. De asemenea, aceștia trebuie să folosească datele pentru a identifica efectele strategiei asupra companiei, domeniile în care echipa trebuie să se dezvolte și care sunt fluxurile de lucru și procedurile care trebuie ajustate pentru a crește eficiența.

Indicatorii de vânzări care sunt în concordanță cu anumite scopuri, obiective și ținte sunt necesari pentru o raportare precisă. Cu toate celelalte obligații pe care le au, managerii de vânzări au multe pe cap. Managerii de vânzări doresc instrumente sofisticate care să le permită să aplice aceste informații bazate pe date pentru a-și modifica strategia, deoarece simpla urmărire a acestor indicatori nu este suficientă pentru a asigura schimbări substanțiale. Cu toate acestea, doar 30% dintre întreprinderi susțin că managerii lor sunt competenți în acest domeniu.

Utilizând tehnologii care ajută la colectarea și analiza datelor importante, managerii de vânzări eficienți folosesc tehnologia pentru a automatiza și eficientiza procesul de analiză a vânzărilor. După aceea, ei își îmbunătățesc operațiunile, își restrâng pâlnia de vânzări și gestionează vânzările mai eficient. Rezultatul final este o echipă de vânzări care este mai eficientă și mai pregătită să ofere experiențe remarcabile clienților, bazate pe date.

Lipsa sau dovezile insuficiente în prezentarea dvs. de vânzări

Prea frecvent, fie intenționat sau nu, echipele de vânzări creează și utilizează prezentări care conțin promisiuni înșelătoare. Reprezentanții fabrică o narațiune despre o anumită zonă de suferință înainte de a desemna un „inamic” care este vinovat pentru aceasta, fără a oferi suficiente dovezi. Cu toate acestea, acest lucru dăunează credibilității reprezentanților de vânzări și doar satisface emoțiile clienților.

Echipele de vânzări au nevoie de o prezentare bazată pe fapte pentru a inspira încredere și credință. Găsirea discuțiilor sau rapoartelor terțelor părți, explicitarea acuzației (folosind citate, exemple sau anecdote scurte) și adăugarea de statistici concrete sunt toate necesare. Incluzând dovezi solide în argumentul dvs. de vânzări, puteți apela la rațiunea clienților și le puteți câștiga încrederea atât în produsul dvs., cât și în afacerea dvs. în ansamblu.

Următorii pași necunoscuti sau lipsesc

Expresia „pașii următori” este adesea antipatizată atât de clienți, cât și de vânzători. Managerii de vânzări doresc actualizări fără sens de la oamenii de vânzări pentru a completa un anumit câmp din CRM, dar informațiile sunt de obicei inutile. Reprezentanții le caută clienții pentru următorii pași în efortul de a avansa tranzacțiile, dar deseori o fac fără îndrumări clare, ceea ce îi frustrează și îi perplexă pe factorii de decizie ocupați.

Cu toate acestea, atunci când sunt manipulați corespunzător, pașii următori pot fi extrem de folositori. Prin clarificarea scopului lor, liderii își pot transforma următoarele acțiuni în oportunități puternice de predare. Liderii ar trebui să-i împingă pe agenții de vânzări să explice pașii viitori în ceea ce privește ceea ce încearcă să realizeze într-o afacere și cum, în loc să îi prezinte ca actualizări de stare de bază, fără valoare.

Managerii de vânzări pot folosi apoi aceste date pentru a afla mai multe despre modul în care reprezentanții lor abordează mișcarea vânzărilor de-a lungul conductei și cum influențează deciziile clienților. Liderii pot fie să confirme ipotezele reprezentanților, fie să îi ajute să facă schimbări pentru rezultate mai bune pe baza comentariilor lor. Câmpurile pentru pasul următor ar trebui să fie în totalitate conforme cu întregul proces de vânzare, să aibă un scop și o structură clar definite și să asigure responsabilitatea reprezentantului.

Nefiind adaptabil

Procesul dvs. de vânzare este un organism dinamic, viu, care ar trebui să varieze în funcție de obiectivele, resursele, dimensiunea pieței (TAM), industria și bunurile. Multe companii aleg o procedură rigidă, inflexibilă, în loc să realizeze cât de importantă este flexibilitatea. Cu toate acestea, această strategie lasă puține opțiuni pentru identificarea și rezolvarea posibilelor probleme care ar putea împiedica progresul echipei.

Nu va exista niciodată o poțiune magică pe care o puteți adăuga în procesul de vânzare pentru a garanta succesul. Măsurarea performanței și a dezvoltării, precum și timpul petrecut pentru verificarea cu repetari, sunt cruciale din acest motiv. Este posibil să aveți o influență semnificativă asupra procesului dvs. și asupra rezultatelor pe care le generează, aducând în mod constant mici îmbunătățiri.

Concentrarea pe un proces bun de management al vânzărilor este fundamentală pentru o adaptare eficientă, deoarece este baza oricărei firme competitive. Liderii și managerii pot înțelege și îmbunătăți mai bine procesul de vânzări pe care îl folosesc reprezentanții lor, dezvoltând o cultură de echipă transparentă, promovând feedback frecvent și angajându-se la formarea continuă. Un bun management al vânzărilor îi ajută pe manageri să extindă părțile procesului care funcționează și să identifice și să elimine rapid părțile procesului care nu funcționează.

Utilizați datele dvs

Datele sunt piatra de temelie a unui proces de vânzare stabilit. Nu orice date, ci date utile și perspective care dezvăluie punctele forte și punctele slabe ale procesului dvs. actual. Dacă în prezent evaluați performanța echipei dvs. numai pe baza valorilor de implicare, probabil că pierdeți o mulțime de informații care ar putea crește fericirea clienților și angajaților, ar putea reduce ciclul de vânzări și ar putea crește veniturile. Cu toate acestea, doar 30% dintre firme susțin că sunt pregătite în mod adecvat să-și folosească datele pentru a-și îmbunătăți strategia.

Treceți dincolo de valorile dvs. obișnuite și utilizați-vă datele pentru a elucida scopul sau obiectivul din spatele fiecărei întâlniri potențiale dacă doriți să construiți un proces de vânzare robust și competitiv. Echipa dvs. poate realiza acest lucru datorită instrumentelor posibile de tehnologie, cum ar fi analiza sentimentului cumpărătorului, care le oferă posibilitatea de a evalua rapid și pe larg răspunsurile potențialului.

Folosind tehnologiile adecvate, puteți:
• Prioritizează secvențele în funcție de rata răspunsurilor afirmative
• Examinați secvențele care au ca rezultat o mulțime de respingeri sau dezabonări.
• Examinați secvențele care au ca rezultat feedback sau recomandări mai favorabile.
• Folosiți-vă datele pentru a concentra eforturile echipei dvs. și mai mult pe secvențele de conversie superioară.
• Informați echipele de marketing despre informații noi pentru a le ajuta să îmbunătățească calitatea MQL-urilor.
• Identificați secvențele care ar trebui eliminate sau eliminate.
• Reglați mesajele
• Identificați punctele forte și deficiențele fiecărei repetări.

Liderii și managerii pot dezvolta un proces de vânzări care crește productivitatea, implicarea și veniturile cu ajutorul acestor activități minore bazate pe analize aprofundate în timp real.

Descrieți clar personalitatea cumpărătorului dvs

Mai întâi trebuie să înțelegeți cui vindeți și cum vor experimenta călătoria dvs. de cumpărare pentru a dezvolta o strategie de vânzări care să fie de fapt productivă atât pentru afacerea dvs., cât și pentru clienți. Petreceți ceva timp creându-vă personajele cumpărătorului și profilul ideal al clientului (ICP), astfel încât să puteți decide cum să implicați eficient clienții pe parcursul procesului de vânzare.

Adaptarea inadecvată a soluției de piață poate avea un efect negativ asupra performanței financiare a unei organizații, deoarece companiile nu reușesc adesea să găsească tipul corect de clienți pentru bunurile sau serviciile lor. Asigurați-vă că stabiliți aceste specificații și le încorporați în procesul dvs. de la început. Un proces de vânzare eficient necesită o înțelegere aprofundată a caracteristicilor cumpărătorului care oferă cea mai bună (și cea mai durabilă) valoare și care reflectă punctele dificile, prioritățile, datele demografice și expertiza în domeniu.

De exemplu, echipa ta poate folosi tehnica de vânzare a soluțiilor, care pune accent pe întâlnirea potențialilor acolo unde se află și creând soluții personalizate care țin cont de dificultățile sau obiectivele lor individuale. Vânzarea Challenger este o altă tehnică de vânzare populară, în care vânzătorii informează potențialii potențiali despre piață, consecințele specifice ale afacerii și potențialul pieței.

Echipa ta poate folosi o varietate de strategii de vânzări pentru a-și îmbunătăți procesul de vânzare; asigurați-vă că le investigați pe toate pentru a alege pe cea care va funcționa cel mai bine pentru compania dvs.

Inovații de proces și produse

Este o provocare, dacă nu imposibil, să identifici și să rezolvi problemele legate de fluxul de lucru și procese care împiedică fiecare echipă atunci când aceștia operează separat una de cealaltă. Dar echipele interfuncționale adoptă o atitudine „toți pentru unul, unul pentru toți”, care le permite să identifice problemele operaționale și să ofere soluții. Fiecare departament aduce la masă un set distinct de experiențe și puncte de vedere, permițând tuturor să colaboreze pentru a-și optimiza procedurile cheie cât mai rapid și eficient posibil.
Același lucru este valabil și pentru inovarea produselor: nicio echipă nu are o înțelegere cuprinzătoare a factorilor care influențează succesul sau eșecul. Pentru o selecție de produse mai bine informată, echipele de vânzări pot combina înțelegerea lor asupra consumatorilor cu informații despre campania de marketing, informații despre resursele operațiunilor, expertiza financiară în buget și multe altele.

Cooperare sporită pentru realizarea obiectivelor de afaceri

Echipele care lucrează în silozuri acordă adesea prioritate doar scopurilor și obiectivelor care sunt relevante pentru propriul succes. De exemplu, echipele de vânzări ar putea fi preocupate în primul rând de a dobândi cât mai mulți clienți noi, neglijând să recunoască presiunea pe care acest lucru o pune asupra echipei lor de marketing. În încercarea de a crește rapid, HR ar putea încerca să angajeze cât mai mulți vânzători noi, dar managerii de vânzări ar putea să nu poată ține pasul cu integrarea și formarea, implementând și alte tehnici cruciale.
Echipele interfuncționale stabilesc în mod regulat obiective comune pentru toate departamentele și decid cum va coopera toată lumea pentru a atinge aceste obiective. Acest lucru nu numai că garantează că toată lumea vizează aceleași obiective, dar face, de asemenea, progresul către acest obiectiv mai rapid și mai bun de moral.

Eficacitate generală crescută

Un pas înainte și doi pași înapoi s-ar putea simți adesea ca și cum ați lucra în siloz: marketingul poate crea o campanie genială doar pentru a afla că schimbările sezoniere ale vânzărilor își vor face eforturile aproape fără sens.
Cu o strategie interfuncțională, vânzările și marketingul ar colabora pe parcursul creării campaniei și ar vedea această provocare de la început. Și-ar modifica apoi abordarea pentru a reflecta mai bine informațiile din vânzări, permițându-le să performeze mai eficient fără a pierde timp și resurse prețioase.

Timpi de ciclu mai mici

În special în domeniul vânzărilor B2B, ciclurile excesive sunt o realitate nefericită pentru întreprinderi din multe sectoare. Deoarece diferite echipe nu au acces frecvent la informațiile adecvate atunci când au nevoie de ele, procesele complexe și lipsa de aliniere servesc pur și simplu la prelungirea ciclurilor și la pierderea timpului.
Organizația în ansamblu experimentează aceiași timpi de ciclu. Echipa de produse, de exemplu, ar putea lucra singură pentru a crea o nouă caracteristică sau un produs despre care cred că ar uimi atât consumatorii potențiali, cât și actualii. Cu toate acestea, în ciuda cunoștințelor profunde despre ceea ce își doresc de fapt consumatorii, personalul de vânzări nu reușește să comunice aceste informații cu echipa de produs. Ca urmare, procesul de dezvoltare a produsului durează mai mult și pot exista produse finale sau caracteristici care nu satisfac cu adevărat nevoile clientului.
Într-un cadru de echipă interfuncțională, cele două departamente ar colabora (împreună cu marketing, operațiuni, finanțe etc.) pentru a produce mai rapid și mai eficient un produs care abordează cu adevărat problemele comune ale consumatorilor. Firma poate lansa produsul mai rapid și poate garanta o experiență mai bună pentru client, reducând în același timp drastic timpul ciclului.

Datorită faptului că clienții sunt mai înclinați să facă afaceri cu cineva care îi place și cu care au o legătură reală, a avea un raport bun este foarte esențial pentru un marketing eficient. Consumatorii menționează fiabilitatea ca fiind una dintre cele mai importante trăsături pe care le iau în considerare atunci când efectuează o achiziție, iar fiabilitatea pune bazele pentru fidelitatea durabilă a clienților. Majoritatea organizațiilor de vânzări probabil că nu își pot permite să ignore crearea de relații, deoarece companiile cu o mare fidelitate a clienților își înving rivalii cu un factor de doi în medie.

În plus, chiar dacă o afacere nu se încheie, construirea de relații cu clienții crește șansa de a obține clienți potențiali. Acesta ajută reprezentanții să identifice obiectivele precise, bugetele și alte nevoi ale clienților potențiali, astfel încât aceștia să poată fi încălziți oferind o valoare foarte concentrată. Astăzi, 66% dintre cumpărători doresc ca vânzătorii să ofere soluții care sunt special adaptate cerințelor lor, mai degrabă decât să facă o prezentare generică, iar informațiile extinse pe care reprezentanții le dobândesc în timpul procesului de construire a relațiilor le permit să realizeze exact acest lucru.

Este de la sine înțeles că păstrarea clienților actuali este mult mai economică decât găsirea altora noi, iar relațiile cu clienții construite pe respect și înțelegere reciprocă încurajează afacerile repetate. Deoarece serviciul prost pentru clienți este cauza principală a cifrei de afaceri a clienților, reprezentanții de vânzări pot minimiza pierderile și pot crește profitabilitatea cu 25% până la 95%, acordând o atenție deosebită conexiunilor pe care le dezvoltă cu clienții lor.