Productivitatea vânzărilor compară eficiența personalului de vânzări cu eficiența acestuia (măsurată prin venituri, costuri și timpul petrecut).

Termenul „productivitatea vânzărilor” nu are o semnificație universală, deși se referă adesea la practica de a crește vânzările fără a adăuga mai mulți agenți de vânzări sau de a pune mai multe ore.

Avantajele urmăririi productivității vânzărilor sunt numeroase. De exemplu, o reducere consecventă a tranzacțiilor încheiate, în ciuda creșterii numărului de clienți potențiali, poate fi un semn că marketingul generează clienți potențiali slabi și că echipele de vânzări și de marketing trebuie să colaboreze mai strâns.

Pe de altă parte, dacă personalul de vânzări este eficient, acest lucru poate acționa ca o dovadă că ideea ta de afaceri este solidă (în special pentru startup-uri), permițându-ți să obții finanțare și să intri în etapa de creștere.

Dar, în primul rând, un pic de context. Unele dintre cele mai vizibile beneficii ale productivității mai mari a vânzărilor includ următoarele:

• Aceasta crește satisfacția lucrătorilor.

Potrivit studiului, capacitatea unui angajat de a performa în domeniul său de activitate este corelată cu nivelul lor de satisfacție la locul de muncă.

Angajații își doresc ca locul lor de muncă să fie semnificativ și să aibă o influență bună asupra afacerii, potrivit unui sondaj realizat de Survey Sparrow. Ca urmare, sunt mai mulțumiți și motivați la locul de muncă.

Rata cifrei de afaceri va scădea, iar veniturile tale vor crește dacă agenții tăi de vânzări consideră că munca lor este benefică pentru afacere.

• Oprește pierderile financiare.

Deficitul de vânzări, care este inversul productivității vânzărilor și se referă la un deficit, este termenul utilizat.

Această penurie poate apărea într-o varietate de moduri. De exemplu, dacă personalul de vânzări utilizează doar o treime din stiva lor de tehnologie, pierdeți bani pe tehnologie, ceea ce este contraproductiv.

Această scurgere poate fi găsită prin măsurarea productivității vânzărilor, ceea ce vă va permite să o opriți și să economisiți bani.

Când vânzătorii petrec mai mult timp în întâlniri și muncă administrativă decât în vânzare, este un alt semn al unei lipse. Pierzi bani la fiecare perioadă de plată din cauza timpului pe care îl petrec pentru activități care nu oferă venituri.

• Are un efect asupra veniturilor tale.

Reprezentanții tăi de vânzări vor genera mai multe venituri dacă crești productivitatea vânzărilor.

Succesul companiei tale pe piață se reflectă în performanța ta în vânzări, care fie stabilește calea pentru o dezvoltare constantă, previzibilă, fie nu.

Aceste abilități soft sunt cruciale pentru echipele care lucrează în succesul clienților și asistență în vânzări, cărora li se poate cere să asiste clienții, să promoveze relații și să caute șanse de upselling și cross-selling.

Liderii în vânzări nu pot lăsa dezvoltarea abilităților soft la voia întâmplării, deoarece acestea sunt atât de esențiale pentru succesul vânzărilor. Ei trebuie să preia responsabilitatea dezvoltării competențelor echipei ! Cu alte cuvinte, este în întregime responsabilitatea dumneavoastră ca lider de vânzări să vă ajutați echipa să-și dezvolte abilitățile soft.

Următoarele sunt câteva dintre cele mai importante talente soft de care oamenii de vânzări au nevoie pentru a reuși.

• Mindalitate în creștere

Reprezentanții în vânzări și membrii echipei care manifestă în mod regulat o mentalitate de creștere alcătuiesc majoritatea organizațiilor mari în vânzări. Echipele în vânzări sunt motivate de acest lucru să descopere oportunități pe care alții le ratează. Ei caută în mod activ preocupările clienților pentru a crea soluții specializate.

Chiar și atunci când nu au primit un răspuns la cele cinci apeluri anterioare de vânzări, oamenii de vânzări care au o atitudine de creștere continuă să contacteze potențialii. Cercetările indică faptul că 80% din vânzări au nevoie de cel puțin cinci apeluri ulterioare, în timp ce 44% dintre vânzători abandonează după doar unul.

Chiar dacă creșterea vânzărilor este un avantaj în sine, o mentalitate de creștere înseamnă mai mult decât atât. Ofertele avansează în ciclul de vânzări datorită rezolvării persistente a problemelor și capacității de a depăși obstacolele.

Autoevaluarea sinceră este primul pas în dezvoltarea unei mentalități de creștere. Personalul trebuie mai întâi să-și recunoască și să înțeleagă defectele și insuficiențele înainte de a putea face modificări. Directorii în vânzări pot ajuta la ghidarea acestui dialog, managerii în vânzări pot ajuta ghidând percepțiile colegilor lor. Exemplele includ:

–  Asistarea vânzătorilor în dobândirea de noi abilități sau metode de operare;

–  Jocuri de rol în diferite scenarii pentru a determina unde ciclul de vânzări devine lent;

–  Asistarea echipelor de vânzări în a scăpa de gândurile și limbajul negativ și de a pune accent pe reacțiile pozitive și entuziaste care reflectă o atitudine „poate face”;

–  Promovarea relațiilor autentice peste scripturile de vânzare de manuale, dobândind abilități de rezolvare a problemelor.

Reziliența este esențială pentru dezvoltarea mentalității. Este capacitatea de a accepta un rezultat dezamăgitor și de a trece rapid mai departe. În fiecare zi, vânzătorii se confruntă cu respingerea. Diferența dintre agenții în vânzări mediocri și excelenți constă în modul în care răspundeți la respingere și abordați următoarea oportunitate. Potrivit omului de afaceri Mark Cuban, „Fiecare nu, mă apropie de da”.

• Gestionarea timpului

Pentru vânzători, există numeroase diversiuni potențiale în fiecare zi. Prea frecvent, ei realizează la încheierea unei zile pline că nu și-au gestionat eficient timpul sau nu s-au concentrat asupra priorităților lor.

Planificarea modului de împărțire a timpului între diverse activități este o practică de gestionare a timpului.

Membrii echipei de vânzări care urmează un model și își stabilesc timp în calendare pentru anumite sarcini reușesc frecvent. De exemplu, puteți programa o oră pentru prospectare în fiecare marți și joi dimineața. Este mai probabil să îl finalizați și să începeți să vă umpleți pâlnia de vânzări, programându-l în calendar și blocând timpul necesar decât amânând ceva care ar putea părea o bătaie de cap.

Probabil că ați auzit zicala că doar 20% dintre clienții dvs. reprezintă 80% din vânzările dvs. Este valabil și pentru gestionarea timpului. Asigurați-vă că eforturile dvs. sunt concentrate mai întâi pe subsetul de elemente care vor avea cel mai mare impact.

Fluxurile de lucru din cadrul organizației dvs. de vânzări pot fi gestionate cu ajutorul instrumentelor organizaționale. În plus, automatizarea vă poate concentra timpul și eforturile. Puteți prioritiza atingerea clienților și vă puteți vizualiza responsabilitățile cu ajutorul unui software puternic de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) precum Close.

• Coeficient emoțional

Talentul soft al inteligenței emoționale (EQ) este un alt talent critic pe care oamenii de vânzări trebuie să-l stăpânească. EQ este capacitatea de a înțelege modul în care acțiunile tale afectează gândurile și sentimentele celorlalți. High EQ vă permite să vizualizați problemele din perspectiva consumatorului, ceea ce îmbunătățește diagnosticarea problemelor și ajută la găsirea de soluții.

Oamenii de vânzări cu High EQ ridicat par să citească întotdeauna locul și să își modifice abordarea ca răspuns la ceea ce observă. Ei nu ezită să schimbe tehnicile sau strategiile pentru a se potrivi nevoilor unui prospect atunci când își dau seama că manualul de joc nu funcționează. Sunt pricepuți să interpreteze emoțiile, limbajul corpului și expresiile faciale pentru a crea strategii de vânzare personalizate. Ei iau în considerare valoarea comunicării non-verbale în strategia lor de vânzări.

Potrivit MIT Sloan School of Management și Universitatea Harvard, acest lucru necesită:

1. Conștientizarea de sine: capacitatea de a recunoaște și de a înțelege funcția emoțiilor tale și efectele pe care le au asupra altor persoane.
2. Autoreglementarea este capacitatea de a-și gestiona sentimentele și conduita.
3. Conștientizarea socială este o parte esențială a afișării empatiei, deoarece permite cuiva să înțeleagă și să interpreteze sentimentele celorlalți.

Abilitățile sociale sunt capacitatea de a-i convinge, de a încuraja și de a inspira pe alții.

• Flexibilitate

O calitate crucială pentru vânzători este adaptabilitatea. Vânzările se desfășoară rar în linie dreaptă, așa cum este indicat de procesul de vânzare. Echipele excelente de vânzări se pot adapta circumstanțelor în schimbare și se pot asigura că sunt pregătite să facă față problemelor sau preocupărilor neprevăzute. Un agent de vânzări va fi mai eficient dacă este abil să își schimbe pitch-ul, stilul de prezentare și abordarea vânzărilor ca răspuns la ajustări.

În aproape fiecare vânzare, apar circumstanțe care necesită flexibilitate. De exemplu, s-ar putea să fi programat o prezentare de 30 de minute pentru un client potențial, dar acesta apare târziu și îți spun că mai au doar 15 minute libere. Pentru a vă concentra pe caracteristicile și avantajele esențiale ale demonstrației dvs., trebuie să vă puteți schimba prioritățile pe măsură ce mergeți.

Prin predare și joc de rol, puteți ajuta echipa de vânzări în dezvoltarea acestui talent soft, permițându-le să fie mai atenți în timpul prezentărilor de vânzări. De exemplu, profesioniștii în vânzări trebuie să se concentreze pe prospect, mai degrabă decât doar pe prezentarea în sine. Învățându-le pe copii cum să gestioneze întreruperile și identificând indicatorii de care au nevoie să se adapteze, puteți ajuta la dezvoltarea acestei abilități.

Coaching-ul pe teren este una dintre cele mai bune modalități de a învăța pe cineva abilitățile de adaptare. Aceasta nu include dominarea discuțiilor, ci mai degrabă acordarea atenției vânzătorului în timp ce lucrează și oferirea de comentarii odată ce contactul s-a încheiat.

Schimbând modul în care vindeți, puteți contribui și la atmosfera. Vă puteți îmbunătăți strategia de vânzări solicitând potențialilor potențiali contribuții și participare la începutul conversației.

• Dezvoltarea relațiilor

Fără încredere, vânzările apar foarte rar, sau vreodată. Este nevoie de timp pentru a stabili o relație cu un potențial client pentru a-i câștiga încrederea. Aceasta implică descoperirea punctelor de acord cu potențialii dvs. și acordarea unei atenții sporite la ceea ce au de spus.

Aceasta implică determinarea a ceea ce au nevoie de fapt și găsirea unei soluții la problema lor. Pentru a începe și a menține o relație puternică cu clienții, aceasta contribuie la dezvoltarea încrederii.

Respectarea timpului ,prospectului tău, este o metodă prin care poți stabili legături mai puternice cu ei. Aceasta implică efectuarea de studii înainte de orice întâlnire pentru a vă asigura că sunteți gata să faceți o conversie puternică.

Cu ani în urmă, obișnuiam să lăudăm virtuțiile întâlnirilor de analiză a nevoilor clienților (CNA) ca o modalitate de a înțelege clientul și practicile lor de afaceri. Factorii de decizie nu au timp să completeze CNA astăzi. Ei anticipează că veți avea cunoștințe despre compania lor, sectorul lor și problemele lor. Este nevoie de pregătire și timp pentru a construi o relație.

Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că fiecare potențial este același. Toată lumea a asistat la ceea ce ați putea numi „vizitatori profesioniști”. Deși le place să se implice în conversații și să „construiască relații”, par să nu transforme niciodată acele relații în vânzări. Echipele de vânzări trebuie să aibă în vedere faptul că stabilesc relații cu un anumit scop în minte și să mențină concentrarea. În plus, este esențial ca aceștia să își concentreze eforturile asupra persoanelor de contact care au resursele și cererea pentru ceea ce vând.

Fiecare apel de vânzări ar trebui să includă un motiv de afaceri valid (VBR) și un plan pentru a avansa un prospect în canalul de vânzări, pe care îl puteți discuta cu echipa de vânzări pentru a oferi îndrumări.

• Interacțiunea adecvată

Abilitățile de comunicare eficiente sunt cruciale în vânzări, deoarece vă ajută să construiți relații și să explicați valoarea a ceea ce oferiți. Oamenii de vânzări trebuie să fie capabili să articuleze beneficiile produselor lor, precum și modul în care ar putea aborda cerințele și problemele clienților.

Din păcate, mulți agenți de vânzări trec cu vederea necesitatea unei interacțiuni autentice pentru o comunicare eficientă. Personalul de vânzări nu va implica clienții dacă citesc dintr-un scenariu sau parcurg o listă de subiecte de discutat. Atât expeditorul, cât și destinatarul trebuie să fie mulțumiți pentru ca comunicarea să fie eficientă.

Ține minte întotdeauna că ceea ce contează nu este ceea ce spui, ci mai degrabă ceea ce aud potențialii tăi. Asigurați-vă că ați descris lucrurile suficient de clar, astfel încât potențialii dvs. să audă ceea ce au nevoie să audă este o componentă esențială a unei bune comunicări.

Comunicarea eficientă este alcătuită din șase componente:

1. Încrederea în mesajul tău și capacitatea ta de a oferi informații corecte necesită asertivitate.
2. Autenticitate: potențialii sunt capabili să spună când acționezi sau doar să le spună ceea ce vor să audă. Comunicatorii de succes sunt autentici.
3. Minditate deschisă: trebuie să fii atent la ceea ce se spune și să fii receptiv la concepte și puncte de vedere noi care pot contrasta cu ale tale.
4. Empatie: Capacitatea de a comunica sentimente și de a înțelege ceea ce experimentează alții este esențială pentru interacțiune și dezvoltarea unor conexiuni autentice.
5. Claritate: Aceasta se referă la posibilitatea de a vă prezenta cazul în așa fel încât clienții potențiali să înțeleagă pe deplin ceea ce spuneți sau sugerați.
6. Promptitudine: pentru o comunicare eficientă, actualitatea mesajului dvs. este la fel de crucială.

Următoarele sunt câteva metode pentru a crește nivelul de competență în comunicare în echipa dvs. de vânzări:

1. Coaching de teren și critică
2. Utilizarea notificărilor pentru intervale de timp, cum ar fi mementouri pentru momentul inițierii sau urmărirea discuțiilor, pentru a înregistra și a asculta apelurile de vânzări cu echipa de vânzări
3. Practicarea apelurilor de vânzări și prezentărilor în avans și obținerea feedback-ului de la alții
4. Înregistrarea apelurilor de vânzări cu membrii echipei de vânzări și ascultarea acestora.

• Ascultare angajată

Comunicarea eficientă include, de asemenea, ascultarea activă, care necesită atenția dvs. deplină pe parcursul interacțiunilor. Aceasta implică participarea la conversații și acordarea atenției la ceea ce au de spus potențialii tăi. Să vorbiți mai puțin și să ascultați mai mult este o idee bună și ar trebui să vă bazați planul de vânzări pe ceea ce auziți.

Există mai multe modalități de a te angaja într-o ascultare activă, inclusiv parafrazând ceea ce au spus alții și reformularea lui pentru a asigura acuratețea și amânarea judecății sau ideilor până când ai o înțelegere completă a situației.

În plus, trebuie să căutați în mod activ indicii non-verbale, cum ar fi indicații emoționale sau schimbări în limbajul corpului.

Aceste indicii nonverbale reprezintă până la 93% din comunicare, conform studiilor. Este simplu să treci cu vederea indicii cruciale dacă te concentrezi pe ceea ce vei spune în continuare.

Devii mai implicat în conversația cu potențialii tăi atunci când te angajezi într-o ascultare activă. Clienții tăi se vor simți auziți și respectați, ceea ce va stimula conexiunile și încrederea.

Similar altor abilități soft, ascultarea activă poate fi dezvoltată făcând-o cu alții și primind feedback despre aceasta.

• Mentine contactul vizual
• Recunoașteți indicii non-verbale
• Nu întrerupeți difuzoarele
• Ascultă fără să sari la soluții
• Pune întrebări deschise.

1. Stabiliți obiective și cerințe definite pentru fiecare individ din echipă.
2. Stimulați o sete nesfârșită de cunoaștere și îmbunătățire.
3. Încurajează o cultură în echipă optimistă și concentrată pe colaborare.
4. Mențineți linii de comunicare clare și deschise în orice moment.
5. Oferiți comentarii și sprijin în mod continuu.
6. Setați un exemplu pe care să-l urmeze alții și fiți responsabil pentru dvs.
7. Încurajează și recunoaște comportamentul care se concentrează pe atingerea obiectivelor.
8. Creați și puneți în aplicare planuri de acțiune care vor duce la succes.
9. Încurajați colaborarea între membrii echipei și insuflați-le un sentiment de comunitate.
10. Mențineți-vă conștientizarea celor mai recente evoluții și standarde din domeniul dvs.

Aceasta este doar o listă posibilă; diferite companii și echipe de vânzări pot avea obiective și cerințe diferite, iar aceasta este doar o astfel de listă.
Cu toate acestea, atunci când vine vorba de conducerea unei echipe de vânzări, toate acestea sunt de obicei considerate a fi bune practici de luat în considerare.