Utilizați datele dvs

Datele sunt piatra de temelie a unui proces de vânzare stabilit. Nu orice date, ci date utile și perspective care dezvăluie punctele forte și punctele slabe ale procesului dvs. actual. Dacă în prezent evaluați performanța echipei dvs. numai pe baza valorilor de implicare, probabil că pierdeți o mulțime de informații care ar putea crește fericirea clienților și angajaților, ar putea reduce ciclul de vânzări și ar putea crește veniturile. Cu toate acestea, doar 30% dintre firme susțin că sunt pregătite în mod adecvat să-și folosească datele pentru a-și îmbunătăți strategia.

Treceți dincolo de valorile dvs. obișnuite și utilizați-vă datele pentru a elucida scopul sau obiectivul din spatele fiecărei întâlniri potențiale dacă doriți să construiți un proces de vânzare robust și competitiv. Echipa dvs. poate realiza acest lucru datorită instrumentelor posibile de tehnologie, cum ar fi analiza sentimentului cumpărătorului, care le oferă posibilitatea de a evalua rapid și pe larg răspunsurile potențialului.

Folosind tehnologiile adecvate, puteți:
• Prioritizează secvențele în funcție de rata răspunsurilor afirmative
• Examinați secvențele care au ca rezultat o mulțime de respingeri sau dezabonări.
• Examinați secvențele care au ca rezultat feedback sau recomandări mai favorabile.
• Folosiți-vă datele pentru a concentra eforturile echipei dvs. și mai mult pe secvențele de conversie superioară.
• Informați echipele de marketing despre informații noi pentru a le ajuta să îmbunătățească calitatea MQL-urilor.
• Identificați secvențele care ar trebui eliminate sau eliminate.
• Reglați mesajele
• Identificați punctele forte și deficiențele fiecărei repetări.

Liderii și managerii pot dezvolta un proces de vânzări care crește productivitatea, implicarea și veniturile cu ajutorul acestor activități minore bazate pe analize aprofundate în timp real.

Descrieți clar personalitatea cumpărătorului dvs

Mai întâi trebuie să înțelegeți cui vindeți și cum vor experimenta călătoria dvs. de cumpărare pentru a dezvolta o strategie de vânzări care să fie de fapt productivă atât pentru afacerea dvs., cât și pentru clienți. Petreceți ceva timp creându-vă personajele cumpărătorului și profilul ideal al clientului (ICP), astfel încât să puteți decide cum să implicați eficient clienții pe parcursul procesului de vânzare.

Adaptarea inadecvată a soluției de piață poate avea un efect negativ asupra performanței financiare a unei organizații, deoarece companiile nu reușesc adesea să găsească tipul corect de clienți pentru bunurile sau serviciile lor. Asigurați-vă că stabiliți aceste specificații și le încorporați în procesul dvs. de la început. Un proces de vânzare eficient necesită o înțelegere aprofundată a caracteristicilor cumpărătorului care oferă cea mai bună (și cea mai durabilă) valoare și care reflectă punctele dificile, prioritățile, datele demografice și expertiza în domeniu.

2.Stabiliți o relație cu clientul dvs.: Efectuarea unei vânzări necesită o relație solidă cu clientul dvs. Petrece ceva timp pentru a le cunoaște compania lor și aratăle că îți pasă de ce au nevoie.

3.Spune povești: Oamenii sunt mai predispuși să-și amintească o narațiune decât o listă de numere și fapte. Folosește storytelling-ul pentru a-ți umaniza produsul sau serviciul și pentru a evidenția avantajele pe care le poate oferi utilizatorului.

4.Răspundeți la obiecții: Clienții pot avea nelămuriri cu privire la bunul sau serviciul dvs. Fiți pregătiți să răspundeți direct acestor preocupări și să demonstrați modul în care oferta dumneavoastră le poate satisface cerințele.

5.Utilizați date și statistici: Utilizați fapte și statistici pentru a vă susține afirmațiile și pentru a arăta valoarea ofertei dvs. Acest lucru va crește încrederea clienților în bunurile dumneavoastră și va ajuta la luarea deciziilor.

6.Oferă un proces sau demonstrație: Oferirea unui client șansa de a încerca bunul sau serviciul dumneavoastră poate fi o abordare extraordinară pentru a-l câștiga. Acest lucru îi va oferi posibilitatea de a utiliza produsul și de a-și forma o opinie bazată pe propriile observații.

7.Utilizați urgența pentru a ajuta la finalizarea tranzacției: Crearea unui sentiment de urgență vă poate ajuta. Acest lucru ar putea fi realizat prin a face o ofertă scurtă sau prin accentuarea avantajelor bunului sau serviciului dumneavoastră înainte ca acestea să fie pierdute.

8.Follow up: Este esențial să contactați consumatorul după vânzare. Acest lucru le va demonstra că sunteți preocupat de satisfacția lor și gata să-i ajutați cu orice probleme care ar putea apărea.

9.Fii persistent: Este nevoie de persistență pentru a închide o vânzare. Dacă clientul refuză oferta pentru prima dată, nu renunțați. Urmăriți și continuați să evidențiați beneficiile ofertei dvs.

10.Încheiați vânzarea: În cele din urmă, fiți gata să faceți acest lucru. Utilizați un apel la acțiune care simplifică luarea de măsuri de către client și prezintă în mod clar următorul curs de acțiune. Fiți siguri în oferta dvs., și să fie gata să negocieze, dacă este necesar.

În concluzie, încheierea unei tranzacții necesită un amestec de înțelegere a cerințelor clientului, dezvoltarea unei relații, depășirea obiecțiilor și persistența. Vă puteți îmbunătăți șansele de a închide vânzarea și de a vă atinge obiectivele companiei prin utilizarea narațiunii, faptelor și datelor, oferind un proces sau o demonstrație, insuflând un sentiment de urgență, urmărirea și încheierea tranzacției cu un apel clar la acțiune. Nu uitați niciodată că vânzarea înseamnă mai mult decât simpla închidere a tranzacției; este, de asemenea, despre dezvoltarea relației cu clienții dumneavoastră și oferindu-le cea mai bună experiență posibilă.

Distincția principală dintre un ERP și CRM este pentru ce sunt folosite. În timp ce soluțiile ERP controlează toate procesele de afaceri ale organizației, platformele CRM gestionează interacțiunea cu clienții prezenți și potențiali.

Un ERP poate fi denumit ocazional back office, în timp ce CRM este denumit front office.

Cu toate acestea, unele programe ERP vin și cu un program CRM.

Există distincții semnificative de luat în considerare în timp ce alegeți între aceste două opțiuni.

În timp ce ERP se concentrează pe reducerea costurilor, CRM-urile acordă prioritate vânzărilor în creștere.

Echipa ta de customer care ofera o experienta care favorizeaza loialitatea brandului, iar CRM iti echipeaza echipa de vanzari pentru a incheia cat mai multe tranzactii. Acesta vă permite să faceți oferte personalizate greu de refuzat clienților dvs., ceea ce duce la afaceri repetate.

În schimb, ERP își propune să reducă cheltuielile risipitoare prin eficientizarea operațiunilor interne de afaceri. Deși unele dintre caracteristici ar putea duce la vânzări mai mari, nu aceasta este ceea ce soluția încearcă să obțină.

CRM-urile pun accent pe procese externe, cum ar fi vânzări și servicii pentru clienți ERP se concentrează în primul rând pe management și procese interne

Puteți gestiona mai bine toate canalele de comunicare din afara firmei cu ajutorul CRM. În plus, îmbunătățește procedurile interne prin centralizarea tuturor datelor clienților și clienților potențiali, facilitând comunicarea în echipă și eficientizând schimbul de informații. Dar îmbunătățirea comunicării externe este scopul.

ERP, pe de altă parte, se concentrează pe managementul intern și procesele pentru a vă îmbunătăți afacerea, pentru a reduce cheltuielile inutile și pentru a face planuri și decizii mai bune. Acesta adună operațiunile tuturor departamentelor semnificative într-o singură locație, astfel încât să aveți întotdeauna cele mai recente informații pentru a gestiona afacerea în mod eficient.

ERP combină informații din mai multe instrumente, inclusiv CRM

CRM este un subset de SAP, în timp ce ERP este denumit supersetul SAP (System Analysis Program Development). Datele din lanțul de aprovizionare, finanțe, gestionarea rețelelor și a consumului, gestionarea relațiilor cu clienții și alte sectoare sunt combinate prin ERP. Este o locație în care ar trebui păstrate toate datele companiei dvs., inclusiv detaliile clienților dvs.

Încărcarea datelor în ERP poate fi automatizată datorită unei game largi de interfețe imaginabile.

Există în primul rând doi factori care împiedică vânzătorii să reușească cu recomandări. Primul este că a cere unui client numele lor și o scurtă introducere poate fi incomod pentru mulți vânzători. Ei nu solicită recomandarea la momentul potrivit, care este a doua cauză. Ambele obstacole vor fi eliminate și vă vom oferi un plan solid care vă va crește foarte mult șansele de a obține o recomandare.
Valoarea unei recomandări

Nimic nu este mai îmbucurător decât un client care te recomandă cuiva pe care îl cunoaște și îți spune în numele tău că poți livra rezultatele de care are nevoie. La urma urmei, un client fericit este dovada că ai făcut ceea ce ai promis. Recomandările sunt eficiente, deoarece sursa introducerii nu ar vorbi bine despre tine sau despre afacerea ta dacă nu ar fi mulțumită de rezultate.

Chiar dacă este posibil ca persoana căreia i se recomandă să nu aibă în prezent o nevoie, referința este încă semnificativă. Deoarece acest lucru este frecvent cazul, ar trebui să angajeze o strategie de vânzări atunci când se ocupă cu o sesizare care creează oportunități suplimentare pentru tine și rezultate mai bune pentru ei.
De ce agenții de vânzări evită să solicite recomandări

Gândiți-vă la următorul exemplu: Un agent de vânzări include cu succes un client nou, iar rezultatele sunt bine primite de persoana de contact. Pe măsură ce trece timpul, agentul de vânzări trece la alte oferte, iar contactul nu a auzit de la ei în șase luni. Ei se află într-o situație dificilă, deoarece ezită să ceară contactului lor să facă o conexiune prietenoasă în numele lor.

Deși ești încurajat să crezi că relațiile nu mai contează în vânzări, ele o fac din moment ce stimulează încrederea. Trebuie să vă păstrați conexiunile dacă doriți să dezvoltați o strategie de recomandare care să funcționeze. Acest lucru implică timp și efort, la fel ca orice altă conexiune pe care o puteți avea. Abordarea care urmează vă va crește capacitatea de generare a recomandărilor.
Când să ceri o recomandare?

Calendarul este un factor în care vânzătorii au dificultăți în a cere referințe. Majoritatea oamenilor ratează ocazia de a cere referințe, deoarece apare mai devreme decât anticipează. Dacă așteptați prea mult timp pentru a cere introducerea, se va simți ciudat să faceți acest lucru, deoarece va fi fost prea mult timp de când i-ați dat clientului ceva de valoare. Majoritatea vânzătorilor nu le place să solicite introduceri din acest motiv. Solicitarea unei sesizări este de fapt la fel de comună ca și sunarea la rece.

Momentul în care clientul semnează contractul și vede o îmbunătățire a rezultatelor sale este momentul ideal pentru a-i cere o introducere caldă atunci când elaborează un plan de recomandare. Această tactică depinde de calendarul și formularea pe care le utilizați. „Când creez rezultatele pe care le vom oferi, dacă totul este impecabil, pot să vă cer o introducere cuiva din rețeaua dumneavoastră care ar putea avea nevoie de ajutor cu aceleași rezultate?”, vă întrebați în timp ce clientul dumneavoastră semnează contractul de vânzare.

Recomandarea depinde de capacitatea dumneavoastră de a produce rezultatele dorite. În cazul în care nu puteți livra rezultatele îmbunătățite de care are nevoie, noul client nu este obligat să facă o introducere. Clientul dumneavoastră va spune cu ușurință da solicitării dvs.
Cum să te pregătești să soliciți o recomandare

Îți suni clientul pentru a oferi o actualizare a progresului tău după ce tu și afacerea ta operați și generați rezultate. De asemenea, vă asigurați că sunt mulțumiți de rezultate. Când realizați un obiectiv, luați din nou legătura cu persoana de contact. Nu te vei simți ca și cum ai merita introducerea unui potențial client fără o comunicare consecventă.

Veți îndeplini cerințele stabilite în acordul de urgență pe care dumneavoastră și persoana de contact creată de dumneavoastră după ce clientul dumneavoastră are rezultatele mai bune de care are nevoie și puteți articula diferența pe care ați făcut-o pentru ei. Ei au fost de acord să vă pună în legătură cu cineva în acel moment, cu condiția să vă îndepliniți angajamentele. Aveți nevoie de un consumator mulțumit dacă doriți să obțineți o recomandare. Acum ai unul.
Solicitarea unei recomandări

Timpul optim pentru a solicita o referință este în timpul unei întâlniri. Acesta ar trebui să fie integrat în procedura de vânzare. Începeți prin a determina dacă persoana de contact este mulțumită de rezultatele pe care le-ați obținut. Când afirmă, de exemplu, „Cea mai bună afacere a mea vine din recomandări. Puteți să mă recomandați și să mă prezentați cuiva care ar putea solicita aceleași rezultate pe care vi le-am dat? Ar fi bine dacă i-ați putea anunța că nu le voi pierde timpul când le voi cere să se întâlnească cu mine timp de 20 de minute.”

Clientul tău ar putea fi îngrijorat de faptul că vei începe să acționezi ca un agent de vânzări insistent și să-l faci să regrete că a făcut introducerea. Ei pot dori, de asemenea, să vă asigurați că livra aceleași rezultate, deoarece acestea nu doresc să arate rău. Spunând „Eu nu am de gând să stresez persoana, și dacă vom face orice afacere împreună, vă voi tine la curent cu privire la modul în care evoluăm cu ei” ar putea fi o strategie de reducere a riscurilor.
Lansați un program de recomandări.

Deoarece provin din surse de încredere, recomandările sunt un instrument excelent pentru agenții de vânzări. O referință este o introducere de la o persoană cu care potențialul tău client este familiarizat, respectă și are încredere. Acest lucru scade șansa ca clientul să facă o alegere proastă și ridică posibilitatea unei vânzări. În plus, deoarece clientul are deja o imagine favorabilă despre tine și afacerea ta, recomandările au o rată de conversie mai mare decât lead-urile la rece. Un program productiv de recomandare poate crește veniturile, poate stimula relațiile și vă poate extinde compania.

Agenții de vânzări trebuie să investească timp în dezvoltarea conexiunilor cu clienții lor și câștigarea încrederii lor pentru a crea un program de recomandare de succes. Nu așteptați prea mult după semnarea contractului pentru a cere o sesizare; mai degrabă, faceți-o de îndată ce clientul este mulțumit de rezultatele pe care le-ați furnizat. Oferiți clientului recomandat același grad de serviciu pe care l-ați oferi celui care a făcut introducerea. Oferirea unei inversări a riscurilor este crucială pentru a reduce anxietatea clientului cu privire la realizarea introducerii. Puteți dezvolta programe eficiente de recomandare care vă pot ajuta să generați vânzări și să vă îndepliniți obiectivele de vânzări prin utilizarea acestor tehnici.

There are primarily two factors that prevent salesmen from succeeding with referrals. The first is that asking a customer for their name and a brief introduction can be uncomfortable for many salesmen. They don’t request the recommendation at the appropriate time, which is the second cause. Both of these obstacles will be removed, and we’ll give you a solid plan that will greatly increase your chances of getting a recommendation.
The Worth of a Reference

Nothing is more gratifying than a client recommending you to someone they know and vouching on your behalf that you can deliver the results they require. After all, a happy customer is evidence that you did what you promised. Referrals are effective since the source of the introduction wouldn’t speak well of you or your business if they weren’t satisfied with the outcomes.

Even if the individual you are being recommended to may not currently have a need, the reference is still significant. Because this is frequently the case, you should employ a sales strategy when dealing with a referral that creates additional opportunities for you and better outcomes for them.
Why Salespeople Avoid Requesting Referrals

Think about the following example: A salesperson successfully onboards a new client, and the results are well-received by their contact. As time goes by, the salesperson moves on to other deals, and the contact hasn’t heard from them in six months. They find themselves in a difficult situation as a result since they are hesitant to ask their contact to make a friendly connection on their behalf.

Although you’re encouraged to think that relationships don’t matter in sales anymore, they do since they foster trust. You need to keep up your connections if you want to develop a referral strategy that works. This involves time and effort, just like any other connection you may have. The approach that follows will increase your capacity for referral generation.
What to ask for a referral?

Timing is a factor in why salesmen have difficulty asking for references. Most people miss the opportunity to ask for references because it occurs sooner than they anticipate. If you wait too long to ask for the introduction, it will feel awkward to do so because it will have been too long since you gave your client something of value. The majority of salesmen dislike requesting introductions for this reason. Asking for a referral is actually equally as common as cold phoning.

The moment your client signs the contract and sees an improvement in their outcomes is the ideal time to ask them for a warm introduction when developing a referral plan. This tactic depends on the timing and wording you employ. „When I create the results we’re going to offer, if everything is flawless, may I ask you for an introduction to someone in your network who could need help with the same results?” you ask as your client signs your sales contract.

The recommendation is dependent on your capacity to produce the desired outcomes. In the event that you are unable to deliver the improved results they require, your new client is not required to make an introduction. Your client will easily say yes to your request.
How to Get Ready to Request a Referral

You call your client to provide an update on your progress after you and your business are operating and generating results. You also make sure they are happy with the outcomes. When you accomplish a goal, get in touch with your contact again. You won’t feel as though you merit the introduction to a potential client without consistent communication.

You will have satisfied the requirements set forth in the contingency agreement you and your contact created after your client has the better results they require and can articulate the difference you have made for them. They agreed to put you in touch with someone at that time, providing you met your commitments. You need a satisfied consumer if you want to get a referral. Now you possess one. It won’t be weird to phone your contact and inquire either because of your constant conversation.
Requesting a Referral

The optimum time to request a reference is during a meeting. It ought to be integrated into your sales procedure. Start by determining whether your contact is satisfied with the outcomes you delivered. When they affirm, for example, „My best business comes from recommendations. Can you recommend and introduce me to someone who could require the same outcomes that we gave you? It would be good if you could let them know that I won’t waste their time when I ask them to meet with me for 20 minutes.”

Your customer might be concerned that you’ll start acting like a pushy salesperson and make them regret making the introduction. They can also want to make sure you deliver the same outcomes because they don’t want to look bad. Saying „I am not going to hound the person, and if we do any business together, I will keep you posted on how we are doing with them” could be a risk-reduction strategy.
Launch a Referral Program.

Because they originate from reliable sources, referrals are a great tool for salespeople. A reference is an introduction from a person your potential client is familiar with, respects, and trusts. This lowers the chance that the customer will make a poor choice and raises the possibility of a sale. Furthermore, since the customer already has a favorable image of you and your business, referrals have a higher conversion rate than cold leads. A productive referral program can boost revenue, foster relationships, and expand your company.

Salespeople must invest time in developing connections with their clients and earning their confidence in order to create a successful referral program. Don’t wait too long after the contract has been signed to ask for a referral; rather, do it as soon as the customer is satisfied with the outcomes you have provided. Provide the recommended customer with the same degree of service that you would give to the one who made the introduction. Offering a risk reversal is crucial to lowering your customer’s anxiety about making the introduction. You may develop effective referral programs that can help you generate sales and meet your sales goals by utilizing these techniques.

Analiza vânzărilor vă poate ajuta. Vă poate ajuta afacerea să se dezvolte sustenabil, menținând în același timp moralul personalului dumneavoastră. Toată lumea, de la directori de vânzări la manageri până la reprezentanți de vânzări, poate lua decizii înțelepte ale companiei cu ajutorul previziunilor precise de vânzări.

Cu toate acestea, predicția este o provocare pentru majoritatea întreprinderilor. Asta pentru că folosesc intuiția mai degrabă decât date pentru a-și calcula numerele. Mai puțin de 50% dintre liderii de vânzări și oamenii de vânzări au raportat că au mare încredere în acuratețea prognozelor lor, potrivit unui sondaj recent Gartner.

În această postare, vom acoperi elementele fundamentale ale prognozei, precum și metodele de îmbunătățire a preciziei și de rezolvare a problemelor tipice.

Cum funcționează analiza vânzărilor?(Forecastul)

Analiza vânzărilor (Forecastul) presupune estimarea veniturilor potențiale din vânzări pentru un anumit interval de timp. Se bazează pe date din trecut, pe normele din industrie și pe starea canalului dvs. de vânzări în acest moment.

Acesta își propune să prognozeze cât de mult va genera o afacere, un grup de angajați sau un agent de vânzări în cursul lunii, trimestrului sau anului următor. Efectuați analize(Forecast) cel puțin o dată la trei luni dacă doriți ca modelele dvs. de prognoză să fie corecte.

Deși vă puteți compara performanța cu vânzările anterioare, trebuie să luați în considerare și sezonalitatea și alte aspecte (pe care le vom explora mai târziu în postare). Pentru liderii de vânzări, un CRM poate simplifica raportarea.

Raportul său privind pâlnia de oportunitate poate examina starea conductei dvs. și poate demonstra valoarea potențială și momentul veniturilor. În plus, poate afișa statistici precum rata totală de câștig, viteza vânzărilor și conversiile. De asemenea, puteți proiecta previziuni de vânzări pe baza ofertelor deschise pe care le aveți. Importanța forecastului vânzărilor.

Previziunea exactă a vânzărilor ajută la planificarea viitoare, adaptarea pieței și diminuarea riscurilor pentru afacerea dvs. Ele pot fi folosite de mai multe departamente pentru a vă sprijini deciziile de afaceri. Avantajele suplimentare ale previziunii precise a vânzărilor includ următoarele: Previziunile pot fi folosite de liderii de vânzări pentru a crea cote dificile (dar realizabile) pentru managerii lor și DST. Prin stabilirea țintelor săptămânale de vânzări pe baza previziunilor. Puteți acționa mai devreme pentru a remedia o problemă dacă echipa dvs. are performanțe mai proaste decât ei.

Contribuiți la procesul de bugetare pentru angajarea companiei dvs., managementul forței de muncă, inițiative de marketing etc.

Estimarea dvs. presupune mai multe oportunități în trimestrul următor?

Atunci poate că ați putea începe să angajați noi agenți de succes pentru clienți pentru a avea grijă de acele conexiuni. Pentru a vă gestiona fluxul de numerar, a vă îmbunătăți tehnologia și a lua alte decizii de afaceri, planificați din timp.

Este posibil să aveți dificultăți financiare anul viitor?

Poate că trebuie să reduceți numărul de joburi independente pe care le asumați sau să vă anulați abonamentul la acel software. Vă puteți pregăti mai bine pentru un surplus sau o scădere a fondurilor dacă analiza dvs. de vânzări este corectă.

Rețineți că există o anumită marjă de eroare în estimările dvs. de vânzări, dar nu prea mult.

Să examinăm elementele care influențează acuratețea proiecțiilor dvs. în partea următoare.

Factori care afectează acuratețea forecastului vânzărilor

Estimările vânzărilor bazate pe date sunt cele mai bune. Cu toate acestea, atât variabilele interne, cât și cele externe, precum cele enumerate mai jos, le pot afecta acuratețea.

• Calibru al informațiilor istorice (despre performanța dvs. trecută)
• Modificări ale bunurilor sau serviciilor dvs
• Tendințele pieței
• Alocarea fondurilor
• Cheltuieli cu publicitate
• Circumstanțele economice
• Mulțumirea consumatorului
• Mediul politic
• Vreme

Fiecare forecast are limitări, prin urmare trebuie să fii conștient de factorii care afectează cât de precisă este analiza ta.

De exemplu, întreprinderile nou lansate ar putea să nu beneficieze de datele istorice despre vânzări. Drept urmare, ei se pot baza proiecțiile pe modele de piață sau chiar pe estimări informate, ceea ce poate duce la previziuni mai puțin precise. (Vom examina diferitele tehnici de prognoză a vânzărilor mai târziu în eseu!) Să examinăm mai întâi procedura de prognoză a vânzărilor.

Proces pentru analiza vânzărilor bazată pe date în 5 pași

Iată o metodă de analiza pe care o puteți folosi pentru a face predicții despre vânzările pentru luna următoare, în loc să mergeți doar cu intuiția dvs.

Infografică despre procesul de prognoză a vânzărilor

Pasul 1: Stabiliți obiective pentru forecastul vânzărilor

Ce obiective sperați să atingeți prin previziuni? Ați putea dori să stabiliți obiective pentru o anumită linie de produse dacă compania dvs. este stabilită și are o varietate de oferte. Pe de altă parte, previziunile de vânzări ale startup-urilor pot pune accent pe prezentarea vânzărilor tale proaspete pentru a atrage investitorii pentru runda de finanțare ulterioară.

Pasul 2: Compilați și examinați informațiile despre performanța vânzărilor

Care au fost vânzările dumneavoastră totale anul trecut (sau în perioada de proiecție aleasă)? 

Dacă rata de creștere rămâne constantă, apoi calcularea veniturilor pe baza acesteia este o metodă simplă de a începe să preziceți.

Cu toate acestea, acuratețea unor astfel de estimări poate fi afectată semnificativ de elemente precum sezonalitatea și condițiile pieței. Ca urmare, modificați cifrele estimate în consecință. Când sunteți pregătit, gândiți-vă să treceți la o strategie mai științifică (pe care o vom acoperi în faza următoare).
Pasul 3: Decideți asupra unei abordări de forecastul a vânzărilor

Prognoza de sus în jos și de jos în sus sunt cele două tipuri principale. În primul, afacerea calculează venitul împărțind numărul anticipat de unități vândute la costul anticipat pe unitate. Cu acesta din urmă, începeți cu TAM (dimensiunea totală a pieței adresabile) și calculați cota pe care o poate obține compania dumneavoastră.

În general, se recomandă o metodă de jos în sus, deoarece oferă date granulare. Se concentrează pe economia unitară unică a companiei dvs., iar estimările dvs. se pot schimba rapid ca răspuns la modificări ale unor factori precum dimensiunea echipei dvs., prețul produsului dvs. etc.

Tehnica dvs. este determinată de obicei de modelul dvs. de afaceri, de vârsta companiei dvs., de dimensiunea echipei dvs. de vânzări, de obiceiurile reprezentanților dvs. de vânzări cu privire la urmărirea datelor și de alte lucruri. Mai târziu în articol, ne vom uita la câteva strategii eficiente.
Pasul 4: Creați o analiza

Liderii de vânzări (VP, Director, CRO), managerii și SDR își pot crea propriile previziuni, în funcție de structura echipei de vânzări și de cerințele companiei.

În funcție de nivelul de vechime al vânzătorului, numerele pe care le raportează și pentru care sunt responsabili pot varia.

VP-ul poate stabili parametrii pentru prognoză și își poate baza cifrele de predicție pe ceea ce anticipează conducerea descendentă.
Reprezentanții de vânzări care raportează direct vor primi îndrumări de la manageri cu privire la modul de a-și crea propriile predicții. Ei vor compila apoi toate previziunile de la agenții de vânzări pentru a le crea propriile.

Ar trebui să încorporați informații de la departamentele de marketing, produs, finanțe și resurse umane în procesul dvs. de prognoză, pe lângă luarea în considerare a datelor istorice despre vânzări. Ele vă pot ajuta să dezvoltați o predicție mai amănunțită, oferind informații detaliate despre strategia unică a fiecărei părți.

Pasul 5: Verificați acuratețea forecastului dvs

Nu în ultimul rând, aveți grijă să comparați estimările cu cifrele reale la încheierea trimestrului (sau altă perioadă de timp la alegere) și să evaluați acuratețea în timp. Ar trebui remarcate inconsecvențele și ar trebui analizate cauzele lor. Vânzătorii tăi nu au îndeplinit cotele și au produs mai puțin? Au fost previziunile tale prea optimiste?

Vrei să-ți perfecționezi metoda de prognoză în timp, să fii deschis și sincer cu echipa ta cu privire la acuratețea ta și să lucrezi pentru a face predicții mai bune. Conducerea va fi capabilă să emită judecăți de afaceri mai bune în ceea ce privește bugetul și cheltuielile, dacă au o înțelegere clară a veniturilor dvs.

Cum să creșteți acuratețea proiecției vânzărilor

Valoarea analizei dvs. de vânzări depinde de cât de precisă este. Iată câteva sfaturi pentru a face previziuni precise ale veniturilor:

Așteptați-vă la modificări ale ratelor de conversie

Crezi că urmează o recesiune? Poate că rivalul tău cumpără o afacere sau plănuiește să devină public. Alternativ, este posibil ca echipa dvs. de marketing să fi încercat o nouă strategie de generare de clienți potențiali și să fi găsit eficientă. Rata dvs. de conversie va fi influențată de fiecare dintre aceste variabile.

În calitate de lider de vânzări, este important să fii conștient de orice schimbări în mediul pieței, să fii atent pe concurență și, în mod ideal, să fii capabil să reproiectezi în funcție de schimbarea cererii sau a condițiilor pieței.
Procesul de prognoză a vânzărilor se confruntă cu provocări

Aveți nevoie de un proces puternic de analiza a vânzărilor pentru a realiza un plan de vânzări care este impenetrabil. Dar acestea sunt dificultățile cu care puteți alerga în timp ce lucrați pentru a vă îmbunătăți predicțiile. Atenție la următoarele dificultăți:
Personalitatea vânzătorilor

Deși instinctul vânzătorului poate fi util în anumite circumstanțe, opiniile despre potențialele oferte vă pot afecta acuratețea.

Reprezentanții de vânzări din compania dvs. se bazează mai mult pe scorul potențial și pe datele obiective sau pe sentimentele lor instincte cu privire la oportunități? Trebuie să vă instruiți echipa să adere la o metodă sistematică, analitică.

Nivel scăzut de cooperare

Pentru a crea estimări precise, liderii de vânzări trebuie să lucreze împreună și să solicite informații de la diferite poziții de vânzări și teritoriu.

Poate duce la erori dacă vă bazați previziunile numai pe foi Excel (sau dacă CRM-ul companiei dvs. are o rată de adoptare scăzută). Echipele dumneavoastră de dezvoltare a produselor, vânzări, marketing și finanțe trebuie, de asemenea, să urmeze o metodologie standardizată.

Cunoașterea acestor dificultăți va permite echipei dumneavoastră să le gestioneze cu siguranță și să ofere estimări fiabile.
Cele mai bune tehnici de forecast a vânzărilor (și exemple)

Pot fi utilizate numeroase tehnici de analiza a vânzărilor, însă unele sunt mai precise decât altele. Iată câteva tehnici pe care le puteți folosi pentru a vă prognoza viitorul

sursa de venit.
1. Bazându-te pe judecata echipei tale de vânzări

Să ai încredere în sugestiile reprezentanților tăi de vânzări este una dintre cele mai populare metode de dezvoltare a proiecțiilor. Întrebați de la aceștia cu privire la valoarea potențială a unei tranzacții și timpul anticipat pentru închiderea acesteia. Reprezentanții sunt cei mai probabil să fie conștienți de condițiile de pe teren, deoarece depun eforturi pentru a menține o legătură constantă cu potențialii.

Oamenii de vânzări, însă, depășesc frecvent proiecțiile de vânzări. Deci acuratețea este un dat atunci când se folosește o tehnică inconsecventă și bazată exclusiv pe intuiție.
2. Utilizarea ofertei

Când utilizați etapele tranzacției pentru prognoză, acordați fiecărei etape a procesului dvs. de vânzări o probabilitate de închidere a tranzacției. Pentru a calcula venitul așteptat din vânzări, înmulțiți acea probabilitate cu mărimea oportunității.

De exemplu, ați putea estima o șansă de închidere de 2% dacă obțineți un răspuns la e-mailul inițial rece dacă vindeți pachete de software pentru seminarii web de formare organizațiilor mari.

Dacă potențialul dvs. este de acord cu o demonstrație a produsului, îl puteți crește la 50% și îl puteți crește la 75% dacă programați o întâlnire pentru a prezenta prezentarea celor mai importanți factori de decizie ai companiei.

Fazele tranzacției pentru prognoza vânzărilor au o serie de dezavantaje, dintre care unul este că timpul nu este luat în considerare. În ciuda faptului că probabilitatea ca aceste două tranzacții să se încheie este foarte diferită, nu contează dacă ai făcut o prezentare unui prospect acum trei săptămâni sau chiar ieri.
3. Prognoza duratei ciclului de vânzări

În comparație cu etapele tradiționale ale tranzacțiilor, această tehnică alternativă de prognoză ajută la oferirea unei imagini mai precise. Această strategie ia în considerare vârsta oportunității de vânzare mai degrabă decât probabilitatea atunci când evaluează puterea unei anumite conducte.

Comparați perioada de timp în care o afacere a fost în lucru cu timpul mediu necesar pentru a finaliza un contract. Numărul total de zile necesare pentru a încheia oferte recente, împărțit la numărul de oferte, este formula pentru a determina durata ciclului de vânzări.
proiectarea duratei ciclului de vânzări

Capacitatea de a utiliza analiza ciclului de vânzări pentru o varietate de cicluri de vânzări este un beneficiu (în funcție, desigur, de sursă). De exemplu, contactarea unui client potențial prin e-mail rece ar putea dura trei luni, dar contactarea unui client printr-o recomandare ar putea dura trei săptămâni.

Pentru a anticipa cu mai multă precizie cât de probabil este să se închidă ofertele, va trebui să construiți cicluri de vânzări separate dacă operați o companie importantă, cum ar fi Wix sau Shopify, care se ocupă de multe cicluri de vânzări (sau mai multe articole).

Deoarece această abordare necesită date corecte, este utilă în special pentru companiile care gestionează meticulos fiecare detaliu cu privire la modul și când un prospect intră în conducta de vânzări.

Vestea bună este că CRM-ul potrivit facilitează înregistrarea tuturor datelor cu acuratețe și rapiditate, fără a forța reprezentanții de vânzări să introducă o mulțime de informații.

Pentru a genera o varietate de predicții de vânzări, multe organizații combină două sau mai multe abordări de prognoză. Ca rezultat, au cele mai bune și cele mai rele posibilități. Puteți începe cu una dintre tehnicile menționate mai sus sau vă puteți gândi la altele și mai complexe, inclusiv prognoza de analiză multivariabilă, despre care discutăm în articolul despre prognoza vânzărilor startup-urilor.

Cum să alegeți instrumentele software potrivite pentru forecastingul  vânzărilor

Instrumentele potrivite de forecasting a vânzărilor vă pot îmbunătăți acuratețea, automatiza sarcinile obositoare de introducere a datelor și vă pot îmbunătăți procesul de prognoză.

Iată care sunt caracteristicile pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când sunteți gata să treceți dincolo de o foaie Excel și să investiți în software-ul profesional de prognoză a vânzărilor.

• Prognoze personalizabile de vânzări și proiecții ale veniturilor: caracteristica principală pe care veți dori să o căutați este capacitatea de a crea cu ușurință valori de prognoză personalizate bazate pe factorii de performanță a vânzărilor și fluxurile de venituri.
• Capacitatea de a modela fluctuațiile: dacă apar situații de sezonalitate, politice, economice sau alte situații, atunci software-ul trebuie să fie capabil să le modeleze și să le analizeze. Vă poate ajuta să vă pregătiți mai bine pentru ei.
• Prognoza pe teritorii și liniile de produse: pe măsură ce veți pregăti cote de vânzări pentru reprezentanții dvs. pe baza zonei geografice, a produsului și a unui grup de conturi, doriți ca software-ul să creeze previziuni de vânzări în funcție de factori precum oraș/stat, produs specific etc. .
• Urmăriți progresul față de obiectivele dvs. de vânzări: după ce aveți o prognoză, software-ul trebuie să vă poată importa datele de vânzări și să vă arate performanța față de obiectivele dvs. de vânzări.
  Integrari cu software de vânzări terță parte: software-ul dvs. ar trebui să poată importa date de vânzări din foi de calcul și să le integreze cu alte instrumente care fac parte din ziua de lucru a echipei dvs. de vânzări.

Pentru a accesa capabilități avansate de prognoză, companiile au nevoie de obicei de software dedicat. Cu toate acestea, pentru majoritatea IMM-urilor, software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) este suficient pentru a obține o imagine exactă a activității dvs. de vânzări și a stării curente a conductei dvs. și a veniturilor viitoare ale proiectului.

2.”The Art of Closing the Sale” by Brian Tracy – Această carte oferă îndrumări și tactici utile pentru închiderea cu succes a vânzărilor.

3.”The Sales Bible” by Jeffrey Gitomer – Această carte oferă o prezentare detaliată a tuturor subiectelor legate de vânzări, inclusiv construirea relațiilor, abordarea obiecțiilor și încheierea de tranzacții.

4.”Influence: The Psychology of Persuasion” by Robert Cialdini – Această carte explorează psihologia persuasiunii și le arată cititorilor cum să o aplice cu succes în vânzări.

5.”Spin Selling” by Neil Rackham – Abordarea de vânzare SPIN, care se concentrează pe adresarea de întrebări inteligente pentru a identifica nevoile clienților și a acordurilor complete, este introdusă în această carte.

6.”Never Split the Difference” by Chris Voss – În circumstanțe cu mize mari, această carte acoperă arta negocierii, precum și tehnici eficiente de comunicare și persuasiune.

7.”The Power of Persuasion” by Robert Levine – În circumstanțe cu mize mari, această carte acoperă arta negocierii, precum și tehnici eficiente de comunicare și persuasiune.

8.”The New Strategic Selling” by Robert Miller and Stephen Heiman – Abordarea vânzării strategice, care subliniază valoarea înțelegerii procesului de cumpărare al clientului, este introdusă în această carte.

9.”The Ultimate Sales Machine” by Chet Holmes – By concentrating on particular stages of the sales process, this book demonstrates how to improve sales performance.

10.”The Psychology of Selling” by Brian Tracy – Această carte examinează cum să folosiți elementele psihologice pentru a finaliza tranzacțiile și modul în care acestea afectează procesul de vânzare.

11.”The Sales Acceleration Formula” by Mark Roberge – Această carte oferă o foaie de parcurs detaliată pentru creșterea și extinderea creșterii vânzărilor.

12.”The Sales Manager’s Guide to Greatness” by James Holden – Această carte oferă managerilor de vânzări îndrumări și tactici utile pentru creșterea productivității echipei și obținerea de rezultate.

13.”The Salesperson’s Guide to Cold Calling” by Bob Phibbs- Această carte oferă un tutorial amănunțit în apelarea la rece, împreună cu sfaturi orientate spre succes.

14.”To Sell is Human” by Daniel Pink- În această carte, sunt explorate natura evolutivă a vânzării și valoarea înțelegerii comportamentului uman în procesul de vânzare.

15.”Selling to the C-Suite” by Nicholas A.C. Read – Această carte oferă sugestii și metode utile pentru prezentarea directorilor seniori și a factorilor de decizie.

16.”The Little Black Book of Connections” by Jeffrey Gitomer – Construirea și menținerea relațiilor profesionale este o abilitate pe care o învață această carte și care este esențială pentru succesul vânzărilor.

17.”The Science of Selling” by David Hoffeld – Pentru a închide mai multe tranzacții, această carte intră în adâncime în cele mai recente cercetări privind psihologia vânzării.

18.”The Power of Storytelling” by Nick Morgan – Această carte ilustrează modul în care puterea narațiunii poate fi folosită pentru a câștiga clienți și pentru a încheia oferte.

19.”The Sales Playbook” by Jack Daly – Această carte oferă o privire de ansamblu detaliată asupra procesului de vânzare, împreună cu sfaturi orientate spre succes.

20.”The Challenger Customer” by Brent Adamson, Pat Spenner, and Nick Toman – Această carte analizează cum să găsiți și să câștigați consumatorii „provocatori”, care pot fi clienți profitabili pe termen lung, dar sunt adesea greu de convins.

Cât de bine vă cunoașteți clienții, atunci? Potrivit unui sondaj IBM, 4 din 5 consumatori cred că mărcile nu înțeleg oamenii ca indivizi, astfel încât răspunsul ar putea fi mai puțin decât credeți.

Acesta poate fi motivul pentru care doar 12% dintre oameni vor avea cu adevărat încredere în tine atunci când afirmi că prioritizezi clienții tăi.

Cum pot oamenii de vânzări să demonstreze că primesc cu adevărat punctele de durere frecvente ale consumatorilor? Cum puteți face posibil ca personalul dvs. de venituri să identifice aceste puncte dureroase atunci când discutați cu potențiali și să ofere soluții?

Vom discuta punctele dureroase în acest manual și cum să le folosim pentru a genera venituri și valoare.

Puncte durere ale clienților: ce sunt acestea?

Problemele precise pe care le au clienții și care nu pot fi rezolvate de soluția lor existentă sau de piața în general sunt cunoscute ca puncte de durere ale clienților.

Acest lucru s-ar putea datora unor probleme legate de fluxul de numerar, de productivitate, de o procedură învechită sau de lipsa de asistență pentru clienți. S-ar putea să nu știe cum să găsească timp suplimentar în timpul zilei sau să nu le placă modelul actual de abonament pe care îl oferă majoritatea soluțiilor. Oferă-le o soluție clară la problema lor, indiferent de durerea lor, ca agent de vânzări.

Cu toate acestea, pentru a explica de ce (și cum) puteți aborda problemele lor, trebuie mai întâi să înțelegeți clar problemele cu care se confruntă.

Pentru a îmbunătăți experiența clienților, clienții se identifică cu afacerea dvs., agenții de vânzări trebuie să demonstreze empatie și înțelegere.

Primele 10 companii care au obținut cel mai mare punctaj la sondajul Global Empathy Index și-au sporit valoarea de mai mult de două ori mai mult decât au făcut-o ultimele 10 și au generat cu 50% mai multe venituri în cursul anului.

Cu alte cuvinte, veți fi mai capabil să oferi clienților potențiali o experiență de utilizator remarcabilă atunci când înțelegeți și empatizați cu problemele lor.

De aici rezultă oferte mai bune, mai multe vânzări și venituri crescute.

Care sunt categoriile principale de puncte dureroase ale clienților și cum le recunoașteți?

Punctele dureroase ale diferiților clienți B2B

Există patru domenii cheie în care prospectii dvs. experimentează frecvent durere în diferite moduri:

• Finanțe
• Productivitate
• Procese
• A sustine

Aveți două moduri de a aborda problema, în funcție de motivul pentru care este acolo: fie prin procesul de vânzare, fie prin produsul dvs.

Să examinăm multe cazuri ale fiecărui tip de punct dureros al consumatorului și cum să le rezolvăm.

Probleme financiare

Clienții tăi plătesc în exces pentru soluția lor actuală. Poate că au plătit pentru suplimente neașteptate care nu făceau parte din prețul inițial. Poate că au primit o reducere semnificativă în primele luni sau an, iar acum costul abonamentului lor este probabil să crească. Sau poate că au trecut recent printr-o criză care i-a forțat să facă reduceri.

Dificultățile financiare sunt subiecte delicate.

Clienții tăi s-ar putea simți prinși în capcană fără nicio ieșire evidentă, mai ales atunci când lovește o criză. Tratamentul dvs. asupra clienților potențiali acum va avea un impact asupra modului în care aceștia percep compania dvs. în viitor.
Provocări ale productivității

Productivitatea potențialilor dvs. este împiedicată de setul de instrumente actual. Sunt iritați de îndatoririle monotone pe care trebuie să le îndeplinească manual în fiecare zi și de timpul pe care îl pierd făcând asta. Asigurați-vă că demonstrați modul în care produsul dvs. le face sarcinile mai ușoare în mesajele dvs. de vânzări.

Sau poate că clienții tăi trec printr-un proces de cumpărare fără rezultate. Ei nu pot ajunge la o judecată clară, deoarece sunt blocați în cercetarea lor. În această situație, clienții au nevoie de o cale eficientă de achiziție care să le facă mai ușor să treacă de la cercetare la interes la achiziție.

Probleme de proces

Clienții dvs. potențiali ar putea dori să își modernizeze procedurile interne și afacerile. Cu toate acestea, ei nu își pot modifica cu ușurință stack-ul de tehnologie, astfel încât sunt blocați folosind proceduri învechite.

Companiile vor avea motive diferite pentru acest tip de punct de durere, dar iată câteva exemple:

• Deoarece CRM-ul unei echipe de vânzări este dificil de ajustat și actualizat, acestea sunt prinse folosind o procedură de vânzare învechită și ineficientă.
• Deoarece software-ul de management al proiectelor pe care îl folosește o companie nu oferă o imagine clară a locului în care fiecare activitate se încadrează în cronologia mai mare, proiectele de acolo durează adesea mai mult decât se anticipa.
• Din cauza procedurilor lor lente și ineficiente de implementare, o companie care colaborează cu o agenție de marketing se confruntă cu o scădere a noilor clienți potențiali de intrare.

Oferta dvs. este remediul pentru problema în fiecare dintre aceste scenarii.

Sprijinirea punctelor dureroase

Asistența slabă pentru clienți atât în timpul, cât și după tranzacție îi va determina să plece în scurt timp.

De exemplu, gradul de sprijin pe care îl oferă afacerea dvs. vă poate diferenția de concurenții dvs. dacă clienții potențiali au probleme cu furnizorul lor actual.

Pe de altă parte, clienții tăi ar putea

întâmpinați probleme în a obține sprijin în timp ce faceți o alegere. La fiecare nivel al procesului de cumpărare, asistați noi clienți potențiali și potențiali? În ce mod investighează ei produsul dvs.? Există o modalitate simplă de a obține răspunsuri la întrebările lor?

Veți fi mai în măsură să oferiți ajutor clienților dvs. dacă puteți determina unde și când au nevoie de el (și să rezolvați acest punct de durere).

9 moduri de a descoperi punctele dureroase ale prospectilor B2B

Oamenii de vânzări sunt similari cu medicii, prin aceea că trebuie să identificați sursa problemei înainte de a prescrie un tratament adecvat.

Cum puteți identifica exact problemele care vă deranjează clienții? Iată 9 măsuri pe care le puteți lua pentru a înțelege mai bine problemele cu care se confruntă consumatorii dvs.

1. Efectuați cercetări de piață asupra clienților fără a vă baza pe valorile vânzărilor

Nu mă înțelege greșit; studiile de piață calitative și valorile vânzărilor au ambele multe de spus despre potențialii dvs. și consumatorii. Dar aceste metode bazate pe date nu vă pot oferi toate informațiile.

Conversațiile sincere cu clienții sunt necesare pentru a efectua o adevărată cercetare a clienților. Această cercetare calitativă este mai aprofundată decât ceea ce pot dezvălui statistici precum consumul, ratele de conversie sau venitul.

Deci, conversați cu clienții dvs. Pentru a-i determina să discute, puneți întrebările potrivite. Trebuie remarcate nu numai dificultățile pe care le întâmpină în afacerea lor, ci și motivele care stau la baza acestor dificultăți.

Puteți folosi următoarele întrebări deschise pentru a implica clienții dvs. în conversație:

• Spune-mi despre unele dintre problemele pe care încerci să le rezolvi în acest moment.
• Ați putea descrie procedura dvs. pentru…
• Îmi puteți oferi o ilustrare a…
• Cum ar arăta această procedură într-o lume perfectă? De ce ai avea nevoie pentru ca asta să se întâmple?
• De ce considerați că aceste probleme sunt importante?
• Cum afectează această problemă grupul? Afacerea? Tu mai exact?
• Cum v-au afectat economia sau alte schimbări din industria dvs. afacerea?
• Care ar fi prima schimbare pe care ai face-o dacă banii nu ar fi obiectul?
• Ce impact au variațiile sezoniere asupra [punctul cheie de durere]?

Încercați să continuați să puneți întrebări ulterioare după fiecare întrebare până când descoperiți adevărata sursă a oricăror dificultăți sau probleme cu care se confruntă clientul.

Puteți obține informații corecte și actualizate de la persoanele care contează prin chat atât cu clienții actuali, cât și cu alții din sector.

2. Obțineți cunoștințe de la asistența pentru clienți

În fiecare zi, membrii personalului de asistență interacționează cu clienții. În plus, este responsabilitatea lor să rezolve problemele pe care le întâmpină consumatorii dvs. Acest lucru implică faptul că probabil că au anumite cunoștințe speciale despre problemele care vă influențează cel mai mult clienții.

Deci, pentru informații, bazează-te pe grupul tău de suport. Dacă sunteți lider de vânzări, programați întâlniri regulate cu șeful personalului de asistență pentru a discuta despre cele mai frecvente bilete care sunt trimise, problemele pe care le întâmpină clienții de pe piață și potențialele soluții.
3. Investiți timp în colectarea (și punerea în practică) a feedback-ului autentic al clienților.

Investigați nemulțumirile sau sugestiile specifice pe care clienții le au cu privire la produsul sau serviciul dvs., mai degrabă decât să căutați doar gânduri generale despre punctele dureroase. Acest lucru nu numai că te va ajuta să vezi mai clar problemele la care afacerea le poate răspunde, dar te va ajuta și să câștigi încrederea și loialitatea clientelei tale.

Într-un studiu Microsoft, 77% dintre participanți au indicat că au o opinie pozitivă mai mare despre firmele care solicită și salută contribuțiile clienților.

Feedback-ul real al clienților vă poate ajuta să veniți cu idei pentru upgrade-uri ale produselor, precum și cu modificări ale procedurii de vânzări sau ale planului de marketing.
4. Consultați recenziile online ale produselor rivale.

Comentariile clienților reali sunt cel mai bun loc pentru a găsi oameni care se plâng de dificultățile cu care se confruntă acum în afaceri.

Alegeți-vă rivalii principali de pe piață și clientela pe care o serviți mai întâi. Pentru a afla ce spun alții despre ei, vizitați site-uri precum G2 sau Capterra.

Cu ce aspecte au probleme? Unde din produs au probleme? Ce proceduri sunt lente sau ineficiente? Ce le puteți oferi clienților pe care concurența nu le oferă?

Cu ajutorul acestor recenzii, veți avea o înțelegere cuprinzătoare a tendințelor pieței, a punctelor dureroase și a terminologiei specifice pe care piața dvs. țintă o folosește pentru a-și explica problemele.
5. Monitorizați conversațiile pe rețelele sociale din sectorul dvs

Rețelele sociale sunt o altă sursă excelentă de idei nefiltrate. Puteți efectua căutări concentrate pentru conținut care se potrivește cu ceea ce căutați atât pe Twitter, cât și pe LinkedIn.

Puteți urmări tweet-uri în tendințe despre subiecte importante de afaceri pe Twitter utilizând zona Subiecte. Răsfoiți aceste tweet-uri în tendințe pentru a afla despre problemele pe care sectorul dvs. le raportează, precum și despre orice sugestii sau soluții pe care alți utilizatori le-au oferit în comentariile care urmează.

Rețelele de socializare pot fi folosite pentru a stabili autenticitate

interacțiunile cu membrii grupului demografic țintă. Utilizați instrumentele avansate de căutare LinkedIn, de exemplu, pentru a intra în legătură cu persoane care se potrivesc cu caracteristicile clientului dvs. perfect.

Întrebați dacă puteți programa un interviu cu ei, în loc să încercați să-i „vindeți”. Pune aceleași întrebări pe care le-ai făcut în timp ce făceai cercetări despre clienți pentru a afla mai multe despre problemele cu care se confruntă sectorul.
6. Verificați punctele critice de top ale prospectilor cu chatbot.

Dacă ați urmat etapele precedente, probabil că aveți deja în minte câteva locuri de durere destul de distincte.

A sosit momentul să vă testați ipoteza.

Deoarece este automatizat pe site-ul dvs. și vă va oferi informații imediate cu puțină muncă, un chatbot este un instrument intrigant pentru validarea teoriilor despre piața dvs.

Alegeți câteva pagini de pe site-ul dvs. în care clienții potențiali sunt cel mai probabil în faza de examinare pentru a începe (aceasta poate fi o pagină de produs, caracteristică sau planuri de prețuri).

Apoi, alegeți primele trei probleme și creați o întrebare cu variante multiple la care clienții potențiali trebuie să răspundă. următoarele

Care este problema principală pe care încerci să o rezolvi? A, B sau C?”
Un indiciu util este să oferiți și o „altă” alternativă în cazul în care ați fost extrem de descurajat.
7. Utilizați Live Chat pentru a interacționa în timp real

Îți lipsește încă o ipoteză bine întemeiată? Deși va trebui să executați acest lucru manual în această situație, chatul poate fi totuși util.

Chatul live de pe site-ul dvs. permite personalului dvs. să discute cu clienți potențiali și potențiali noi, în timp ce îl vizionează. Puteți afla multe despre ei dacă interacționați cu ei în timp real pe anumite pagini și le puneți aceleași întrebări deschise pe care le-am făcut mai sus.

Chatul live este folosit de companii precum Elluminati Inc. pentru a interacționa cu vizitatorii site-ului în timp real și pentru a genera clienți potențiali mai calificați.

8. Consultați-vă cu personalul de marketing

Da, sunt la curent cu gândurile tale. „Marketing? Cu toate acestea, abia dacă vorbesc cu consumatorii la fel de des ca echipa de vânzări.

Adevărat. Dar cu ce se ocupă de fapt oamenii de marketing? Cercetare. În fiecare săptămână, echipa dvs. de marketing consacră ore întregi cercetării semnalelor de cumpărare, înțelegerii temelor actuale ale industriei și învățării și scrierii despre ceea ce se întâmplă în viața clienților dvs.

Din acest motiv, chiar dacă ar putea fi cu un pas mai departe de clienți decât echipa dvs. de vânzări, ei vă pot oferi totuși câteva perspective unice asupra pieței.
9. Dezvoltați idei cu echipa dvs. de vânzări

Toți managerii de vânzări pot beneficia de pe urma acestui pas final. Echipa dvs. de vânzări lucrează cu sârguință în fiecare zi pentru a stabili cerințele potențialilor și clienților potențiali pentru a prezenta o soluție.

Perspectivele obținute prin descoperire și calificare sunt deosebit de valoroase. Oamenii dvs. de vânzări investighează cauzele fundamentale ale problemelor prospectului pentru a le oferi o soluție deoarece sunt încă în faza de descoperire a procesului de vânzare.

Veți fi întotdeauna conștienți de cele mai presante preocupări de durere dacă vă reuniți în mod regulat echipa pentru a discuta problemele comune pe care le menționează potențialii.

Ați văzut cum să utilizați aceste metode pentru a explora punctele dure ale clienților folosind date precise și calitative și pentru a vă ține echipa la curent cu cele mai presante probleme ale industriei.

Ce vei face acum cu aceste cunoștințe?

Cum să stimulezi vânzările utilizând punctele dureroase

Este timpul să îmbunătățim experiența clienților în general, abordând acele zone de durere ale clienților. Cum pot echipele de vânzări și marketing B2B să aplice aceste cunoștințe în ceea ce fac în mod regulat?
Adaptați-vă strategia de vânzări pentru a fi mai centrată pe client

Veți fi într-o poziție mai bună de a le atenua problemele de la începutul interacțiunilor lor cu dvs. dacă procesul dvs. de vânzare este coordonat cu modul în care preferă să facă achiziții.

Cum, de exemplu, preferă clienții potențiali să învețe despre produsul dvs.? Doresc să cerceteze studiile de caz și instrumentele de cercetare ale site-ului dvs. web? Doresc să-ți testeze singuri oferta? Doresc un videoclip explicativ? Ar prefera să comunice online cu echipa ta? Sau tânjesc după conversația unu-la-unu pe care ar oferi un apel telefonic cu echipa ta de vânzări?

Ce zici de procedura de cumpărare? Se simt ei cunoscători despre opțiunile de preț disponibile? Răspunsurile dumneavoastră la ele sunt satisfăcătoare pentru ei? Doresc discuții suplimentare cu echipa dvs. de vânzări pentru a clarifica detaliile sau ar prefera ca întrebările lor să fie abordate într-un scurt videoclip Loom?

Pentru a vă întâlni clienții acolo unde se află în timpul procesului de cumpărare, fiți conștienți de zonele lor dureroase (nu unde doriți să fie).
Discutați despre punctele dureroase reale în conversațiile de vânzări.

Personalul dvs. de vânzări poate aduce în discuție aceste zone dureroase în fiecare contact de vânzări, dacă au o înțelegere profundă, de primă mână, a pieței sau a industriei în care vinde.

Prezentul dvs. de vânzări ar trebui să evidențieze o problemă tipică într-un mod care să permită potențialului dvs. să știe că sunteți membru al clubului lor exclusivist și să le înțeleagă situația.

Daca vinzi software-ul de vânzări, de exemplu, evitați să discutați despre modul în care produsul dvs. ar putea crește productivitatea echipei lor de vânzări. Discutați cu potențialii dvs. clienți despre cât de mult detestă să-și deranjeze agenții de vânzări pentru a actualiza CRM-ul și despre cum trecerea la software-ul dvs. îi va scuti de a mai fi nevoiți să o facă vreodată.

Creați un argument de vânzare care să funcționeze mai mult ca o conversație între colegi decât un monolog de la un străin, folosind limbajul obișnuit al pieței și publicului țintă.
Utilizați marketingul de conținut pentru a vă adresa nevoilor potențialilor clienți.

Oferindu-le clienților informații utile care le ajută să le atenueze problemele, le puteți demonstra că le înțelegeți nevoile. Înainte ca clienții să vorbească cu un reprezentant de vânzări, problemele pot fi rezolvate cu ajutorul unor manuale aprofundate, întrebări frecvente, intrări pe blog și conținut video.

În cel mai bun scenariu, acest conținut va încuraja și oamenii să-ți cumpere bunurile, dar nu considera că acesta este obiectivul principal al conținutului tău. Utilizați marketingul de conținut pentru a discuta despre evenimentele curente din sector și oferiți cititorului o valoare reală fără a solicita plăți.

Puteți demonstra că înțelegeți cerințele publicului dvs. producând conținut care abordează o anumită problemă și oferă o soluție. Potrivit unei cercetări realizate de Material Marketing Institute, cerințele personale ale consumatorilor și zonele dureroase au fost printre cele mai importante piese de conținut pe care le-au analizat înainte de a face o achiziție.

Construirea de mărturii specifice clienților este o altă metodă eficientă de a folosi informațiile în favoarea dvs. Îți amintești de discuțiile pe care le-ai avut cu clienții mai devreme? Luați notițe în timpul interacțiunilor cu clienții și cereți-le să descrie problema cu care i-a ajutat produsul dvs.
Actualizați-vă planul de marketing pentru a demonstra înțelegerea publicului

Doar să spui publicului tău „Te înțelegem” este insuficient. E timpul să-i faci o copie de rezervă.

Începeți prin a edita terminologia ambiguă din materialul dvs. de marketing. Cu toții am auzit despre articole de ultimă generație, ușor de utilizat, de ultimă generație, imbatabile, necesare sau personalizate. Aceste cuvinte sunt practic lipsite de sens.

În schimb, utilizați studiul pe care l-ați efectuat mai sus pentru a afla terminologia pe care piața dvs. o folosește pentru a le explica problemele. Folosiți asta în textul dvs. de marketing după aceea.

Folosiți Close.com ca exemplu. Problemele principale pe care încercăm să le remediam sunt evidențiate într-un limbaj simplu:
HP proaspăt aproape

Apoi, centrați lansarea noii funcții în jurul problemelor principale pe care le abordează. Ar trebui să evitați întotdeauna nevoia de a începe o postare de anunț pe blogul corporativ spunând: „Suntem încântați să anunțăm că…”

În schimb, luați în considerare modul în care această nouă caracteristică se leagă de lista dvs. de preocupări primare privind durerea, revenind la ea. Oferiți exemple specifice ale modului în care această nouă funcție rezolvă problemele tipice.

Planul dvs. de vânzări și marketing va produce mesaje coerente, care sunt autentice și pertinente pentru clienții dvs. dacă vă concentrați asupra problemelor lor dureroase.

No Pain – No Gain

Nu am avea prea multe informații dacă perspectivele noastre nu ar suferi nicio suferință. Majoritatea potențialilor cumpărători fac achiziții pentru a atenua un fel de durere, fie că este vorba despre o durere legată de bani, productivitate, suport sau procese.

Este timpul să te examinezi:

• Efectuați în mod regulat cercetări în persoană despre clienți, ca parte a afacerii dvs.?
• Cât de eficient înțelegi terminologia folosită de clienții tăi pentru a-și explica principalele probleme?
• Demonstrezi cu adevărat clienților tăi că le înțelegi luptele și că ești dispus să-i asiste?

O anumită strategie pentru a îmbunătăți modul în care interacționează cu marca dvs. este să înțelegeți pe deplin punctele dureroase ale clienților dvs.

Identificați-vă piața țintă: definiți-vă în mod clar piața țintă și demonstrați o înțelegere a cerințelor și înclinațiilor pieței respective. Aceste informații vor fi utile pentru a vă adapta eforturile de vânzare la interesele și cerințele specifice ale clientului.

Definiți-vă valoarea propunerii: asigurați-vă că valoarea produselor sau serviciilor dvs., precum și modul în care acestea rezolvă problemele sau îndeplinesc dorințele clienților, este comunicată foarte clar.

Stabiliți o metodă de realizare a vânzărilor: dezvoltați o metodă simplă și metodică pentru modul în care veți interacționa cu potențialii clienți și finalizați achizițiile.

Utilizați o gamă largă de canale: dacă doriți să contactați potențiali clienți, ar trebui să vă gândiți să utilizați o varietate de canale diferite, cum ar fi rețelele sociale, marketingul prin e-mail și evenimentele în persoană.

Oferiți servicii remarcabile pentru clienți: asigurați-vă că satisfaceți cerințele clienților dvs. și că depășiți ceea ce ei anticipează de la dvs. Acest lucru are potențialul de a ajuta la consolidarea loialității clienților și de a stimula afacerile repetate.

Concentrați-vă pe upselling și cross-selling: atunci când clienții fac o achiziție, ar trebui să vă gândiți să le oferiți alte produse sau servicii care sunt relevante pentru ceea ce cumpără. Acest lucru poate ajuta la creșterea valorii totale a fiecărei vânzări.

Testați și îmbunătățiți: în mod regulat, ar trebui să testați și să măsurați cât de eficiente sunt eforturile dvs. de vânzări și ar trebui să faceți îmbunătățiri după cum este necesar.

În general, cheia unei strategii de vânzări de succes este să ai o înțelegere clară atât a pieței țintă, cât și a propunerii tale de valoare, precum și să fii proactiv și adaptabil în modul în care ai ajuns să ajungi la potențiali clienți și să-i transformi în cei reali. .

-Configurați sistemul după cum urmează: Pentru a începe, configurați sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM) introducând toate informațiile despre clienți și potențiali.

-Puneți-vă datele în ordine: pentru a vă ordona și clasificați datele clienților și potențial, utilizați un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM). Acest lucru vă va permite să accesați și să evaluați pur și simplu datele.

-Utilizați CRM pentru a vă gestiona interacțiunile cu clienții Folosiți sistemul CRM pentru a urmări toate întâlnirile dvs. cu clienții, inclusiv întâlniri, apeluri telefonice și e-mailuri. Acest lucru vă va ajuta să mențineți organizarea și vă va asigura că nu treceți cu vederea activitățile ulterioare necesare.

-Efectuați analiza datelor clienților: utilizați sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a efectua analiza datelor clienților și pentru a găsi modele și tendințe. Acest lucru vă poate ajuta să vă înțelegeți mai bine clienții, permițându-vă să vă personalizați activitățile de marketing și vânzări pentru a se potrivi cerințelor pe care le au.

-Utilizați sistemul CRM pentru a vă monitoriza și gestiona clienții potențiali de vânzări, inclusiv alocarea de sarcini și construirea conductelor de vânzări. Utilizați sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a urmări și gestiona perspectivele dvs. de vânzări.

-Utilizați CRM pentru a gestiona campanii de marketing: utilizați sistemul CRM pentru a urmări cât de reușite au fost campaniile dvs. de marketing și pentru a efectua o analiză aprofundată a rezultatelor pentru a direcționa mai bine eforturile viitoare.

-Utilizați CRM pentru a automatiza sarcinile: O serie de sisteme de management al relațiilor cu clienții (CRM) includ instrumente de automatizare care pot ajuta la accelerarea proceselor, cum ar fi marketingul prin e-mail și creșterea clienților potențiali.

-Îmbunătățiți-vă serviciul pentru clienți utilizând sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM) Puteți utiliza sistemul CRM pentru a urmări contactele cu clienții și pentru a detecta orice probleme sau oportunități de îmbunătățire.