1. Aprofundarea informațiilor de fond și despre client

Marii manageri de cont se remarcă prin înțelegerea în profunzime a strategiei companiei unui client, a obiectivelor de vânzări și a obiectivului general. Pentru a crea o strategie de cont de succes, trebuie să puneți întrebări care să încurajeze consumatorii să se deschidă, fără a părea interogativ. Cele mai bune întrebări sunt cele care sunt deschise și care arată că aveți o înțelegere aprofundată a activității clientului. Iată câteva ilustrații pe care le puteți folosi pentru a da startul procesului de planificare a contului în timpul unui apel inițial de descoperire:

•  Care este opinia despre afacerea dumneavoastră în sectorul dumneavoastră?
•  Ce constrângeri – interne sau externe – vă împiedică succesul?
•  Ați fi în măsură să descrieți cum arată succesul pentru divizia dvs. și pentru firma dvs. în general?
•  Ce ați spune despre cultura afacerii dumneavoastră? În opinia dumneavoastră, ce ar trebui îmbunătățit?
•  Am dat recent peste [articol sau anunț] pe un site. Ați putea să detaliați acest [obiectiv, lansarea unui produs etc.]?
•  Cine din cadrul companiei dumneavoastră ar fi cel mai potrivit pentru mine să vorbesc cu privire la [o anumită sarcină/întrebare]?

Clienții se vor simți mai în largul lor să discute cu dvs. despre eforturile lor actuale, despre KPI, despre piețele țintă și despre domeniile în care nu-și ating obiectivele cu dvs. dacă își dau seama că sunteți bine informat cu privire la detaliile afacerii dvs. Aceste cunoștințe aruncă lumină asupra modului în care puteți contribui atât acum, cât și în viitor.
În plus, luați în considerare publicul dumneavoastră ideal de clienți. Prin crearea de buyer personas și de hărți ale parcursului clientului, veți putea înțelege mai bine diferitele grupuri de consumatori și cerințele acestora.
Enumerați toate părțile interesate cu care aveți legături, luând notă de implicarea lor și de cerințele și dorințele individuale, înainte de a începe să construiți o hartă a strategiei pentru clienți. După ce ați notat toate legăturile existente, începeți să vă gândiți la alte departamente relevante cu care nu ați interacționat încă. Aflați ce cazuri de utilizare le plac cel mai mult și ce titluri de post vă pot ajuta să luați avânt în aceste domenii. Aceste domenii subutilizate ale companiei sunt denumite uneori „spațiu alb”, ceea ce denotă că este posibilă adăugarea de valoare.

2. Analizează-ți concurența.
Conversațiile referitoare la rivalii imediați ai unui client se structurează atunci când se creează o analiză a concurenței. Clienții dvs. vor fi curioși să afle despre tacticile și rezultatele rivalilor lor, în pofida cât de îndepărtați pot părea față de alte întreprinderi din industria lor. La unele întreprinderi, inteligența concurențială are chiar propriile divizii. Cunoașterea mediului industrial vă ajută să identificați soluții inventive pentru a vă ajuta clienții să dobândească un avantaj competitiv.
Este foarte recomandat să începeți cu metodologia de analiză concurențială „Five Forces”. Aceasta vă ajută în capacitatea de a evalua compania clientului dvs. în ceea ce privește puterea cumpărătorului, amenințarea de intrare pe piață, amenințarea de substituire și puterea furnizorului. Înțelegerea avantajelor (sau a dezavantajelor) concurențiale în fiecare domeniu vă poate ajuta să plasați afacerea clientului dumneavoastră în raport cu rivalii în ceea ce privește bunurile, serviciile sau strategiile de marketing.
De exemplu, dacă afacerea clientului dvs. este specializată în sondaje în cadrul produselor și sunteți conștient că principalul său rival nu dispune de această funcționalitate, clientul dvs. are acum șansa de a sublinia aspectele care le lipsesc rivalilor săi în viitoarele eforturi de marketing.

3. Creați KPI orientați spre succes
Aveți obiective de vânzări măsurabile, definite și realizabile pentru strategia contului dvs. Indicatorii cheie de performanță (KPI) vă oferă o măsură de monitorizare și vă demonstrează clientului dumneavoastră că vă pasă de progresul său. Mulți KPI tipici pentru planificarea contului includ:

• Rata de rotație a clienților vs. rata de retenție
• Rata de răspuns la e-mailuri
• Rata de răspuns la apeluri
• Numărul total de e-mailuri strategice
•  Total apeluri strategice
• Totalul recomandărilor clienților
• Venituri din vânzări încrucișate, vânzări suplimentare și prelungiri de contracte

Încercați să ieșiți din aceste măsurători convenționale, deoarece anumiți KPI pot fi similari cu cei utilizați de echipele de vânzări din propria organizație. Determinați nivelul de satisfacție a clienților și stabiliți obiective pentru perfecționarea și educarea altor manageri de cont și echipe de vânzări, astfel încât aceștia să aibă cunoștințele fundamentale necesare pentru a identifica noi prospecți.

4. Elaborați un plan pentru contul dumneavoastră.
Este timpul să vă dezvoltați strategia, acum că ați realizat peisajul concurențial, analiza concurenței și indicatorii cheie de performanță. Strategiile pentru cont trebuie să aibă un obiectiv specific care poate fi atins într-o perioadă de timp rezonabilă. Exemplu: 5% mai multe persoane ar trebui să se înscrie la buletinele de știri prin e-mail.
În continuare, faceți o listă de sarcini comparabile cu date de finalizare explicite care au fost delegate membrilor echipei interne, clientului și furnizorilor externi. Nu uitați să încorporați informații despre rivalii clientului dumneavoastră și avantajul pe care aceștia îl dețin în următorul plan. Aceste elemente de acțiune trebuie să se bazeze pe rezultatele conversațiilor dumneavoastră anterioare și să avanseze obiectivele clientului dumneavoastră.
Țineți evidența succeselor pentru a vă menține în fruntea indicatorilor cheie de performanță. Menținerea atenției asupra părților interesate ale clientului dumneavoastră este crucială în vânzările B2B. În acest moment, trebuie să demonstrați modul în care strategia dvs. avansează obiectivele clientului dvs. în timp ce continuați să oferiți asistență de top pentru produsele existente. Pentru a vă menține planul de cont în prim-plan, păstrați acest plan într-o locație ușor accesibilă și oferiți actualizări.

5. Examinați rezultatele
Planificarea conturilor este o activitate continuă. Obiectivele clienților vor varia ca urmare a schimbării continue a industriilor. Un plan de cont se termină, iar altul începe. Dar mai întâi, acordați-vă puțin timp pentru a face bilanțul înainte de a trece la următorul plan. Întâlniți-vă cu clientul dumneavoastră pentru a trece în revistă realizările și eșecurile planului; ce a funcționat bine și ce poate fi îmbunătățit pentru următorul plan?
De asemenea, în acest moment ar trebui să includeți și indicatorii cheie de performanță inițiali. Asigurați-vă că atrageți atenția asupra domeniilor din cadrul întâlnirii în care strategia dvs. de cont a strălucit. Transformați KPI-urile mai puțin strălucite în următoarele sarcini care trebuie îndeplinite cu noua strategie de cont.
Este esențial să oferiți consumatorului șansa de a-și exprima și ideile autentice. Scopul următorului plan de cont ar trebui să fie clar pentru client, care ar trebui, de asemenea, să ofere orice ajustări solicitate și să vorbească despre orice inițiative noi care ar putea influența planurile viitoare. Orice probleme legate de produs sau serviciu trebuie aduse în discuție cu echipele corespunzătoare și susținute cu exemple specifice.
Întrebați-vă ce mai puteți face pentru a îmbunătăți conexiunea după ce ați trecut de câteva ori prin acest proces de revizuire.

Folosiți aici o strategie bazată pe date. Revizuiți KPI-urile dvs. în funcție de cont și de industrie și luați în considerare:

• Ce lacune există în fluxul dvs. de lucru?
• Ce detalii despre clienții dvs. nu cunoașteți?
•  Cât de mult din spațiul gol pe care l-ați descoperit în studiul preliminar este încă acolo și cum îl puteți umple?
•  Puteți colabora cu membrii echipelor de succes al clientului, de marketing sau de produs, precum și cu alți membri ai echipei de vânzări pentru a vă atinge obiectivele?

Descoperirea de noi industrii

Deși este posibil să aveți o cunoaștere generală a unei anumite verticale, este esențial să înțelegeți și subtilitățile, terminologia de specialitate și mediul concurențial. Pentru a obține o înțelegere mai profundă a afacerii clientului dumneavoastră, citiți articole de blog, urmăriți videoclipuri pe YouTube de la surse și întreprinderi de renume și urmăriți experți din industrie. Această diligență vă poate ajuta să preveniți dificultățile viitoare legate de sectorul dvs. și vă oferă o perspectivă pentru tipurile de provocări cu care se pot confrunta clienții dvs.

Alegerea părților interesate adecvate
Localizarea candidatului ideal în cadrul unei organizații ar putea fi ca și cum ai căuta un ac în carul cu fân. Nu toată lumea are timp să vorbească cu dumneavoastră, iar cei care au timp s-ar putea să nu facă parte nici măcar din procedurile utilizate pentru a lua decizii. Asigurați-vă că clienții cu care intrați în contact sunt capabili și dispuși să colaboreze cu dumneavoastră pentru a-și îndeplini obiectivele generale. Părțile interesate corecte sunt esențiale pentru a obține datele sau analizele necesare, pentru ca strategiile de vânzări și marketing să fie aprobate și multe altele.

Recunoașteți conturile clienților dvs.
Multe întreprinderi pot ascunde de la început informații despre cifrele de vânzări, problemele interne și rivalii lor. Datele necesare pentru a elimina lacunele și a sugera un plan strategic solid pot fi colectate rapid cu ajutorul chestionarelor, al șabloanelor și al software-ului bazat pe conturi (ABM).

Cum funcționează planificarea conturilor?

Planificarea conturilor îmbunătățește legăturile cu clienții actuali prin dezvoltarea unor strategii specifice aspirațiilor lor de dezvoltare și creștere. Este un pas important în procesul de vânzări bazat pe cont. Atunci când este bine realizată, planificarea contului seamănă mai mult cu o colaborare între o companie și clienții săi decât cu o simplă tranzacție comercială. Planificarea contului necesită frecvent o analiză aprofundată a pieței, a concurenței, a vânzărilor și a veniturilor unui client B2B.

Importanța planificării conturilor

Planificarea contului necesită timp pentru a fi finalizată. O investiție pe termen lung, asta este. Construirea unor relații puternice cu clienții crește rata de retenție a clienților, ceea ce generează mai multe venituri pe parcursul relației.
Deși ar putea fi tentant să vă concentrați pe atragerea de noi clienți, nu vă subestimați clientela existentă. Conform „regulii 80-20”, care se bazează pe ideea că 80% din veniturile viitoare provin din 20% din clienții actuali, multe întreprinderi își creează abordarea de planificare a conturilor. De ce? Vânzarea în plus către un client existent are o șansă mult mai mare de succes decât aducerea unui nou client potențial.
Sunteți pregătit pentru procesul de stabilire a relațiilor cu clienții prin intermediul planificării strategice a conturilor. Aceasta nu numai că clarifică obiectivele clienților care ar putea să nu fie imediat evidente, dar vă motivează să învățați despre piața clientului, mediul concurențial și potențialul neexploatat.
Această bază vă va permite dvs. și clientului să măsurați mai exact succesul contului, să atingeți KPI de vânzări și să oferiți un canal de comunicare între părțile interesate interne și externe. Construirea acestui tip de încredere cu clienții dvs. îi va inspira, în cele din urmă, să vă ia în considerare ori de câte ori au o idee nouă de vânzări pe care doresc să o exploreze.

Cum escaladează managerul de vânzări modern programele de onboarding și coaching

1. Faceți din date motorul afacerii
Să fim sinceri. Managerii de vânzări pot realiza o sută de lucruri diferite în fiecare zi. Este simplu să te lași absorbit de buruieni. Cu toate acestea, dacă doriți să vă creșteți eforturile, trebuie să faceți o pauză și să vă gândiți la ceea ce ar oferi echipei de vânzări sau organizației cel mai mare randament al investiției. Puteți realiza acest lucru folosind date.
Aceasta este doar o ilustrare. Managerii de vânzări pot utiliza procesul decizional bazat pe date pentru a privi în sens larg sau restrâns, în funcție de situație. Aceștia pot evalua implicarea cumpărătorului în toate etapele pâlniei, aruncând o privire cuprinzătoare asupra datelor lor. De asemenea, managerii pot dobândi repere pentru ceea ce funcționează cel mai bine în ceea ce privește momentul, mesajele și indicatorii. Pe măsură ce se concentrează asupra tranzacțiilor de top, aceștia pot intra în detalii cu privire la domeniile în care să îi consilieze pe reprezentanți pentru a finaliza vânzarea mai rapid.
Managerul de vânzări al viitorului ia decizii rapide pe baza datelor și aplică pârghiile de vânzări care vor produce cele mai mari randamente.

2. Stabiliți coaching-ul în vânzări în context
Managerii de vânzări trebuie să dimensioneze coaching-ul. Aveți echipe în expansiune. Trebuie să învățați cum să îi învățați pe reprezentanți astfel încât să poată lucra mai mult și mai repede. Așa că îi instruiți în aceeași abordare pentru a gestiona obiecțiile, corect? Așteptați un minut.
Conform celui mai recent studiu, viitorii manageri de vânzări din prima linie vor fi analitici și inteligenți, capabili să interpreteze constatările utilizând date.
Managerii viitorului sunt curioși cu privire la ceea ce le arată datele, la modul în care acestea se referă la diverse circumstanțe și, în cele din urmă, recunosc faptul că fiecare reprezentant vinde în mod diferit de ceilalți, spre deosebire de a face doar coaching pe baza intuiției.
„Stați, credeam că vorbim despre scară aici”, ar putea spune unii oameni. Nu este necesar să creați strategii personalizate pentru sute de comercianți pentru a contextualiza coaching-ul. Într-adevăr, scopul este de a-i motiva pe vânzători să își îmbunătățească performanțele prin direcționarea lor către resursele adecvate cu ajutorul datelor. Managerii vânzătorilor de top folosesc tehnologia pentru a scala oportunitățile imediate de coaching de bază. Aceștia utilizează informații precum ratele de vorbire și de ascultare și lungimile monologurilor, de exemplu, pentru a-și fundamenta comentariile.

3. Utilizați perspicacitatea conversațională
În trecut, înregistrările CRM ale conversațiilor dintre un cumpărător și un reprezentant de vânzări erau pur și simplu arbitrare. Ar fi putut exista un loc în care reprezentantul să noteze niște însemnări, ceea ce putea fi făcut sau nu. Managerilor de vânzări le-ar fi fost greu să înțeleagă specificul unui contract cu puține informații pe care să se bazeze.
O discuție nu mai este doar o înregistrare datorită inteligenței conversației. Managerii au o înțelegere reală a discursului datorită acestei surse de date extinse. Aceștia ar putea seta alerte pentru cuvinte sau fraze importante sau ar putea crea marcaje pentru instanțele pe care doresc să le instruiască. Atunci când se află în convorbiri cu reprezentanții lor, aceștia pot chiar să ofere coaching în deplasare.
Trimiterea reprezentanților lor (noi sau cu experiență) pe teren în timp ce ei nu sunt prezenți le oferă în continuare încredere. Atunci când reprezentanții de vânzări au nevoie de informații, conversation intelligence le oferă aceste informații. Luați în considerare scenariul în care un client pune o întrebare provocatoare și competitivă. În loc să fie nevoit să caute în memorie, să se uite pe desktop sau să promită că va reveni la client, reprezentantul de vânzări se poate baza pe conversation intelligence pentru a lansa o flashcard cu toate informațiile necesare.

Sugestii pentru angajarea prospecților

Din fericire, există câteva strategii de top pe care le puteți utiliza pentru a crește gradul de implicare a prospecților.

• Alegeți cumpărătorii potriviți – Aruncarea unei plase cât mai largi ar putea fi reacția dumneavoastră inițială, dar făcând acest lucru poate duce adesea la irosirea timpului care ar putea fi mai bine folosit pentru a angaja prospecți de mare valoare sau pentru a încheia mai multe afaceri. Vă puteți adapta mai eficient strategiile de angajare pentru întâlniri mai benefice atunci când încercați să înțelegeți problemele, obiectivele și motivațiile clienților dumneavoastră ideali.
• Implementați o strategie omni-canal. Prioritizarea preferințelor clienților dvs. este crucială, iar acest lucru este valabil și pentru potențialii dvs. clienți. Nu vă restricționați potențialul concentrându-vă toate eforturile de informare într-un singur domeniu, deoarece diferite persoane doresc să se conecteze în moduri diferite. Mai degrabă, combinați e-mailurile cu apelurile, videoclipurile și angajamentele din social media pentru a vă asigura că ajungeți la prospecții dvs. în modul în care le place să fie contactați.
• Nu vă bazați doar pe CRM-ul dumneavoastră – Deși sistemul dumneavoastră CRM este excelent pentru colectarea și stocarea datelor despre clienți și a informațiilor despre activitate după ce finalizați o vânzare, acesta nu este echipat cu toate caracteristicile pe care le doriți pentru a implica cu succes prospecții. Ar trebui să utilizați o tehnologie care poate gestiona acțiuni de sensibilizare de mare valoare, să interacționeze cu alte sisteme pentru un flux de lucru simplificat și să asigure o urmărire eficientă a prospecților, pe lângă instrumentul dumneavoastră CRM.

Platforma de implicare în vânzări, aflată în centrul unei piețe de miliarde de dolari, este multiplicatorul de forță de care întreprinderile au nevoie pentru a stimula productivitatea și a îmbunătăți rezultatele la fiecare nivel al ciclului de vânzări. Sales engagement oferă informații care stimulează impulsul pentru toate obiectivele procesului pentru directorii de vânzări, managerii și reprezentanții. Fluxurile de lucru din diverse echipe și etape pot fi simplificate, favorizând sinergiile departamentale și sporind eficiența reprezentanților individuali.

Cum funcționează implicarea în vânzări?

Este important să înțelegeți pe deplin ce cuprinde angajarea în vânzări și cum diferă de alte concepte de vânzări înainte de a-l pune în practică. Convorbirile telefonice, e-mailurile și întâlnirile față în față sunt toate incluse în termenul „angajare în vânzări”, care se referă, de asemenea, la orice contact între reprezentanții de vânzări și clienți. Calitatea contactului și măsurile periodice de feedback și date sunt, de asemenea, componente esențiale ale angajamentului de vânzări, care depășește cu mult contactele convenționale.

90% dintre liderii de vânzări declară că doresc să investească în tehnologii care să sprijine implicarea mai eficientă a reprezentanților lor în relația cu prospecții și clienții, ceea ce demonstrează creșterea exponențială a pieței tehnologiilor de implicare în vânzări. Având în vedere că organizațiile care își implică eficient consumatorii au performanțe cu 23% mai bune decât rivalii lor, înregistrează o reducere cu 63% a fluctuației clienților și câștigă o cotă de piață cu 55% mai mare, acest lucru este logic.

În special, pentru managerii de vânzări, vânzătorii și echipele de marketing deja foarte ocupate, implicarea în vânzări ar putea părea un ideal de neatins fără procesele și instrumentele de asistență potrivite. Prin urmare, în efortul de a-și alinia echipele, de a spori vizibilitatea proceselor și de a stimula predictibilitatea rezultatelor comerciale, un număr tot mai mare de firme utilizează acum tehnologia de angajare a vânzărilor.

Cu toate acestea, întrucât sunt create pentru a simplifica procesul, sistemele de gestionare a vânzărilor pot contribui la diminuarea presiunii. Aceste instrumente, cunoscute și sub numele de sisteme CRM sau software de gestionare a vânzărilor, îi sprijină pe reprezentanții de vânzări în gestionarea contactelor lor, în urmărirea afacerilor și în automatizarea sarcinilor repetitive și laborioase care le reduc productivitatea.

Deși unele echipe de vânzări încă își gestionează operațiunile folosind instrumente convenționale (cum ar fi foile de calcul), soluțiile de gestionare a vânzărilor merg mult mai departe. Acestea compilează, examinează și actualizează toate datele despre potențialii clienți, clienți potențiali și clienți. Chiar și echipele care utilizează proceduri de vânzări simple ar putea beneficia de unele tehnologii.

Multe firme de vânzări cheltuiesc bani pe un software de gestionare a vânzărilor în efortul de a stimula, să zicem, munca în echipă pe parcursul procesului de vânzare. Fiecare reprezentant poate descoperi cu ușurință perspectivele disponibile și veniturile potențiale cu ajutorul CRM-urilor bazate pe cloud, care pot oferi o perspectivă clară a pâlniei de vânzări a unei companii. Majoritatea sistemelor de gestionare a vânzărilor oferă câteva caracteristici standard, cum ar fi:

• Previziuni și raportare a vânzărilor
• Integrări
• Personalizări
• Sincronizarea și colectarea datelor
• Date despre cumpărători (de exemplu, preferințele de cumpărare și istoricul interacțiunilor)
• Date centralizate

Avantajele unui sistem de gestionare a vânzărilor

Întreprinderile care aleg să continue să folosească instrumente vechi, învechite, vor întâmpina probabil dificultăți în a-și îmbunătăți procedura de gestionare a vânzărilor, dar cele care decid să investească într-un sistem de gestionare a vânzărilor pot beneficia de o serie de avantaje.

Stabilirea priorităților: Software-ul de gestionare a vânzărilor poate ajuta echipele să localizeze clienții de mare importanță și să îi aloce reprezentantului corespunzător.

Îmbunătățirea previziunilor – Anumite sisteme de gestionare a vânzărilor asistă echipele în evaluarea eficienței tacticilor și instrumentelor lor, precum și a ciclului lor de vânzări. Pentru a-i ajuta pe manageri să evalueze performanța și să identifice zonele de îmbunătățire, acestea examinează nivelurile de trafic și ratele de conversație, de exemplu.

Informații despre clienți bazate pe date – Fiecare vânzător, comerciant și conducere poate avea o mai bună înțelegere a parcursului clientului prin centralizarea interacțiunilor cu acesta. Echipele de vânzări își pot modifica strategia de implicare pentru o mai mare eficiență folosind aceste informații.

Procese automate – Majoritatea sistemelor contemporane de gestionare a vânzărilor sunt capabile să recunoască informații cruciale în conversații și e-mailuri și să urmărească răspunsurile în timp real. Apoi, ele creează automat sarcini de calendar și memento-uri de urmărire pentru a se asigura că lucrurile importante nu sunt trecute cu vederea.

Succesul unei echipe de vânzări depinde de fiecare membru, dar managerul de vânzări are cea mai directă influență asupra performanței echipei. Un manager de vânzări sprijină dezvoltarea carierei vânzătorilor săi, oferă un randament fiabil, în cadrul echipei și ia decizii de coaching bazate pe date. Managerii de vânzări pot utiliza tactici complexe de management pentru a crește cu succes performanța reprezentanților (și veniturile) într-un mod eficient din punct de vedere al costurilor, dacă sunt dotați cu competențele și instrumentele de asistență adecvate. Mai presus de toate, un manager de vânzări excelent recrutează și păstrează o forță de muncă diversă care reprezintă mediul în care își desfășoară activitatea, ceea ce îi permite să garanteze plăcerea atât a clienților, cât și a angajaților.

Managerii de vânzări trebuie să se ocupe corect de toate acestea.

• Stabiliți echipei obiective exigente, dar realizabile.
•  Creați un plan de management al vânzărilor pentru a atinge aceste obiective.
• Să pună în aplicare planul, inspirându-i și conducându-i în același timp pe membrii echipei lor.
• Să analizeze și să sintetizeze rezultatele pentru echipa lor.
• Să facă ajustări continue, bazate pe date, la strategia lor de vânzări.

Activități de vânzare

Operațiunile de vânzări, care cuprind formarea echipei, gestionarea echipei și păstrarea talentelor, reprezintă primul dintre cei trei piloni cheie ai managementului vânzărilor. Desigur, managerii de vânzări doresc să adauge cele mai bune talente în echipa lor, dar menținerea acestor talente necesită mai mult decât o simplă procedură de integrare reușită.

Managerii trebuie să le ofere reprezentanților lor instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a avansa în carieră într-un mod semnificativ și cuantificabil, indiferent dacă sunt complet lipsiți de experiență sau au ani de experiență bogată. Reprezentanții ar trebui să se simtă în mod constant apreciați ca membri valoroși ai echipei și ai organizației mai mari și că munca lor contează pentru succesul general al afacerii. Managerii ar trebui să își facă timp pentru: pentru a promova o organizație de vânzări foarte legată și colaborativă.

• Să stabilească obiective personale și de echipă.
• Să stabilească limite.
• Stabiliți obiective, cote și recompense.

Responsabilitatea unui manager include, de asemenea, supravegherea procesului odată ce aceste linii directoare au fost stabilite. Acest lucru presupune monitorizarea progresului, intervenția atunci când este necesar și oferirea unei motivații sporite celor care au nevoie de ea. Prin urmare, a avea un plan solid de gestionare a echipei de vânzări este esențial, deoarece garantează că nimic (și nimeni) nu va scăpa printre degete.

Abordarea vânzărilor

Procesul de vânzare este cel care se transformă în bani, chiar dacă personalul de vânzări este veriga care ține totul împreună. Indiferent de sector, vânzarea este un proces dificil care are nevoie de un plan de vânzări solid, urmat în mod constant pentru a avea succes. Procesul dvs. va avea un număr diferit de faze în cadrul ciclului de vânzări, în funcție de mărimea companiei dvs., de sectorul de activitate, de produs, de rivali și multe altele, dar obiectivul este întotdeauna același: realizarea unui set de activități care ajută produsul unei organizații să ajungă pe piața țintă.

Aveți nevoie de un pipeline de vânzări care să descrie grafic toate acțiunile de vânzare pe care echipa dvs. trebuie să le desfășoare pentru a încheia o afacere, dacă doriți să o faceți corect. Managerii și reprezentanții pot înțelege mai bine ce funcționează (și ce nu funcționează) și pot determina ce este necesar pentru a îndeplini obiectivele de cotă sau de venituri utilizând un pipeline pentru a organiza și a urmări progresul lor. Fazele tipice ale pipeline-ului includ:

• Prospectarea
• Calificarea
• Contact
• Dezvoltarea relației
• Întâlnire, prezentare, apel de vânzare
• Finalizarea tranzacției

Managerii le pot permite angajaților lor să aibă mai mult succes, să fie mai eficienți și mai productivi prin crearea unei pâlnii de vânzări adecvate. Mai mult, managerii eficienți utilizează tehnologii care sporesc vizibilitatea pipeline-ului, oferă urmărirea activităților în timp real și arată modul în care fiecare acțiune influențează pipeline-ul și afectează atribuirea.

Analiza vânzărilor

Managerii nu pot pur și simplu să pună în aplicare planul de vânzări și să se oprească aici. De asemenea, aceștia trebuie să folosească datele pentru a identifica efectele strategiei asupra companiei, domeniile în care echipa trebuie să se dezvolte și care sunt fluxurile de lucru și procedurile care trebuie ajustate pentru a crește eficiența.

Indicatorii de vânzări care sunt în concordanță cu anumite scopuri, obiective și ținte sunt necesari pentru o raportare precisă. Cu toate celelalte obligații pe care le au, managerii de vânzări au multe pe cap. Managerii de vânzări doresc instrumente sofisticate care să le permită să aplice aceste informații bazate pe date pentru a-și modifica strategia, deoarece simpla urmărire a acestor indicatori nu este suficientă pentru a asigura schimbări substanțiale. Cu toate acestea, doar 30% dintre întreprinderi susțin că managerii lor sunt competenți în acest domeniu.

Utilizând tehnologii care ajută la colectarea și analiza datelor importante, managerii de vânzări eficienți folosesc tehnologia pentru a automatiza și eficientiza procesul de analiză a vânzărilor. După aceea, ei își îmbunătățesc operațiunile, își restrâng pâlnia de vânzări și gestionează vânzările mai eficient. Rezultatul final este o echipă de vânzări care este mai eficientă și mai pregătită să ofere experiențe remarcabile clienților, bazate pe date.

Întreprinderile de vânzări dedică adesea o mulțime de timp, bani și alte resurse procesului de gestionare a vânzărilor, deoarece există sancțiuni atât de severe pentru a o face greșit (și, pe de altă parte, există recompense atât de abundente pentru a o face corect). Cu toate acestea, o serie de circumstanțe, cum ar fi o afacere în continuă evoluție, o creștere fără precedent a muncii la distanță, o demografie fluctuantă a forței de muncă și o supraabundență de posibilități tehnologice, le pot împiedica performanța.

Aici, vom examina în detaliu un bun management al vânzărilor, inclusiv principalele sale avantaje, ceea ce face ca un proces să aibă succes și modul în care cele mai bune instrumente de management al vânzărilor pot ajuta liderii și managerii să depășească unele obstacole tipice.

Managementul vânzărilor: Ce este?

Trebuie să înțelegeți foarte bine ce este managementul vânzărilor pentru a-l face bine. Construirea și formarea unui personal de vânzări, proiectarea și organizarea unei operațiuni de vânzări și utilizarea anumitor tactici de vânzare sunt toate părți ale procesului de management al vânzărilor, care are ca scop atingerea (sau chiar depășirea) atât a obiectivelor de vânzări, cât și a obiectivelor mai mari ale companiei.

Un plan eficient de management al vânzărilor nu numai că permite unei firme să își atingă obiectivele, dar îi și păstrează un avantaj competitiv. Controlul procesului de vânzări este o componentă esențială a conducerii oricărei organizații. O afacere își poate servi mai bine clienții și poate oferi o experiență a angajaților care să atragă și să mențină cele mai bune talente cu un proces solid de gestionare a vânzărilor, conform acestei noțiuni.

Cu toate acestea, având în vedere schimbările recente în ceea ce privește gusturile și așteptările clienților și ale personalului, această sarcină a devenit mai dificilă. Liderii și managerii de vânzări din ziua de azi trebuie să își stăpânească capacitatea de a asimila, evalua și acționa pe baza unor fapte critice, mai degrabă decât să depindă de experiență și instinct. Alături de perfecționarea abilităților financiare și operaționale, ei trebuie să dezvolte, de asemenea, o strategie de management care să acorde prioritate empatiei și responsabilității, având în vedere climatul nostru socio-politic în continuă schimbare.

Deoarece generația Z a început să intre pe piața forței de muncă și mulți manageri de vânzări sunt manageri noi, datele demografice ale forței de muncă se schimbă. Puteți începe să înțelegeți de ce atât de multe organizații de vânzări se străduiesc să pună în practică un plan de management eficient atunci când considerați că acest lucru este asociat cu faptul că impactul COVID a accelerat trecerea la digital-first. Locurile de muncă hibride sunt acum norma și, cel mai probabil, nu se vor mai întoarce niciodată la starea lor anterioară. Mulți vânzători care înainte își petreceau timpul pe teren sau în deplasări trebuie acum să se adapteze, iar această schimbare necesită atât un management puternic, cât și o tehnologie inteligentă pentru a scala și a maximiza eforturile managerilor în materie de integrare și pregătire.

Potrivit unui raport recent al Forrester, 73% dintre firmele chestionate investesc în formarea de abilitare a managerilor, în timp ce 85% s-au angajat deja sau intenționează să cheltuiască în formarea internă în domeniul vânzărilor pentru manageri. Companiile care nu fac investiții în perfecționarea și recalificarea liderilor lor riscă să rămână în urma concurenței atunci când încep să observe posibilele puncte slabe (și șansele de dezvoltare semnificativă) ale seturilor de competențe și abilități de management ale managerilor lor.

Lipsa sau dovezile insuficiente în prezentarea dvs. de vânzări

Prea frecvent, fie intenționat sau nu, echipele de vânzări creează și utilizează prezentări care conțin promisiuni înșelătoare. Reprezentanții fabrică o narațiune despre o anumită zonă de suferință înainte de a desemna un „inamic” care este vinovat pentru aceasta, fără a oferi suficiente dovezi. Cu toate acestea, acest lucru dăunează credibilității reprezentanților de vânzări și doar satisface emoțiile clienților.

Echipele de vânzări au nevoie de o prezentare bazată pe fapte pentru a inspira încredere și credință. Găsirea discuțiilor sau rapoartelor terțelor părți, explicitarea acuzației (folosind citate, exemple sau anecdote scurte) și adăugarea de statistici concrete sunt toate necesare. Incluzând dovezi solide în argumentul dvs. de vânzări, puteți apela la rațiunea clienților și le puteți câștiga încrederea atât în produsul dvs., cât și în afacerea dvs. în ansamblu.

Următorii pași necunoscuti sau lipsesc

Expresia „pașii următori” este adesea antipatizată atât de clienți, cât și de vânzători. Managerii de vânzări doresc actualizări fără sens de la oamenii de vânzări pentru a completa un anumit câmp din CRM, dar informațiile sunt de obicei inutile. Reprezentanții le caută clienții pentru următorii pași în efortul de a avansa tranzacțiile, dar deseori o fac fără îndrumări clare, ceea ce îi frustrează și îi perplexă pe factorii de decizie ocupați.

Cu toate acestea, atunci când sunt manipulați corespunzător, pașii următori pot fi extrem de folositori. Prin clarificarea scopului lor, liderii își pot transforma următoarele acțiuni în oportunități puternice de predare. Liderii ar trebui să-i împingă pe agenții de vânzări să explice pașii viitori în ceea ce privește ceea ce încearcă să realizeze într-o afacere și cum, în loc să îi prezinte ca actualizări de stare de bază, fără valoare.

Managerii de vânzări pot folosi apoi aceste date pentru a afla mai multe despre modul în care reprezentanții lor abordează mișcarea vânzărilor de-a lungul conductei și cum influențează deciziile clienților. Liderii pot fie să confirme ipotezele reprezentanților, fie să îi ajute să facă schimbări pentru rezultate mai bune pe baza comentariilor lor. Câmpurile pentru pasul următor ar trebui să fie în totalitate conforme cu întregul proces de vânzare, să aibă un scop și o structură clar definite și să asigure responsabilitatea reprezentantului.

Nefiind adaptabil

Procesul dvs. de vânzare este un organism dinamic, viu, care ar trebui să varieze în funcție de obiectivele, resursele, dimensiunea pieței (TAM), industria și bunurile. Multe companii aleg o procedură rigidă, inflexibilă, în loc să realizeze cât de importantă este flexibilitatea. Cu toate acestea, această strategie lasă puține opțiuni pentru identificarea și rezolvarea posibilelor probleme care ar putea împiedica progresul echipei.

Nu va exista niciodată o poțiune magică pe care o puteți adăuga în procesul de vânzare pentru a garanta succesul. Măsurarea performanței și a dezvoltării, precum și timpul petrecut pentru verificarea cu repetari, sunt cruciale din acest motiv. Este posibil să aveți o influență semnificativă asupra procesului dvs. și asupra rezultatelor pe care le generează, aducând în mod constant mici îmbunătățiri.

Concentrarea pe un proces bun de management al vânzărilor este fundamentală pentru o adaptare eficientă, deoarece este baza oricărei firme competitive. Liderii și managerii pot înțelege și îmbunătăți mai bine procesul de vânzări pe care îl folosesc reprezentanții lor, dezvoltând o cultură de echipă transparentă, promovând feedback frecvent și angajându-se la formarea continuă. Un bun management al vânzărilor îi ajută pe manageri să extindă părțile procesului care funcționează și să identifice și să elimine rapid părțile procesului care nu funcționează.